分类： 经商营销

在营销领域，每个决策都应围绕一个关键问题展开：“这会让她有什么感受”。我们对客体的记忆，不仅有颜色、形状、声音这些感觉层面的记录，还包含伴随感觉信号收集的动作调节记录。我们通过肉体感官感受世界，所见、所闻、所嗅、所触，本质上是对事物振动频率的“解读”。

在营销时，我们期望人们采取行动，但首先要让他们在内心产生触动。因为当人们对自身行为有清晰的感觉认知时，这种感觉才会促使他们付诸行动。回想一下，那些你爱逛的网站、常去的咖啡馆，吸引你的书籍标题，以及喜爱或拥有的物品，它们都有独特的叙事方式，能迅速拉近与内心的距离。

事实表明，打动人心而非仅仅改变思想，是极为有效的商业策略。在制定营销策略时，精准把握消费者的内心感受，用能触动心灵的方式传递价值，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现营销目标 。

虽然在学术上仍然存在争议
但大多数神经科学家基本同意
我们的决定归结为三种类型
1). 巴甫洛夫式
自反和自动的行为
就像你在电视机前沙发上看微信
2).习惯性的
复杂和学习性的，最终自动的
像你每天朝九晚五开车去上班
3). 目标导向
周到和协商
像规划个引人入胜的景点度假

三种类型的决定可以一起工作
加强我们的行为和推进其议程
或者他们选择冒着风险去工作
让我们放慢下来或完全脱轨之
伟大的品牌活生生的，全面连贯
是消费者对企业产品服务的评价
认知商品自生产源头到
包装销售及售后总和

所有这三种决策模式一起工作
目标导向的决定会引导和强化
习惯决定，它还会修改引导来
自环境的反馈。多数人忽略了
巴甫洛夫习惯性的行为是两者
占据了人平常决定的主要来源
他们认为其可以创造出个战略
通过召开数次会议
并推动新的未来

我常好奇人做事的动机是什么
先认为是基因在起作用
想起在健身房遇到的年轻的人
他不断做各项力量运动
没舒适感似乎在折磨他的身体
问他为何这样练
他说健美是通过练习运动
创造出独特的美感的专业
肌肉发达外观能使他脱颖而出
赢得比赛，现在健美运动员都
须有那一身肌肉，评委们一定
要看到它像只有通过这样痛苦
奋斗才能建立起自己健美目标。

他的回答让我想到当今竞争激烈
的市场，消费者就是我们的评委
但他们已经改变了其指望和期待
因为网络技术更新，创新的提高
企业要通过他人不愿做的产品和
服务，创造独特的外观和感觉。

但变革的痛楚让多数人望而生畏
就像那健身房的年轻人在做练习
他们说服自己也许并不需要改变
或改变太多太快也能适应新环境
认为自己的优势远超过其弱点
期待他们的客户是理性忠诚的
指望目前深刻变化仅是肤浅和
短暂的，告诉自己太老了
只会以自己的方式行事。

当你难以接受别人比你好时
这时的比较就会变成问题了
可不幸的是——这种比较目前
在我们的日常生活里比比皆是
如果别人做得比你好
你的生活就会更轻松舒适
可我们往往变得如此愚蠢
就容不下他人做得比你好
因为你总是在衡量
“我比他高吗？比他有钱吗”
你所有的比较和随后跟随的
努力是为了能胜人一筹

你也许能在8秒钟跑出100米
但你对此既不惊讶也不感兴趣
因为你只对一件事感兴趣
能否在比赛中领先其他的选手

你可能不会成功，再则肯定再
不会去探索你自身的全部潜力
你会变得很可悲，毫无人情味
不管你在事业成功与否
老想着超过别人，比他人强
本身就是种可悲的存在方式
因为担心别人可能会超过你
因此而终日惶惶不安

想象一下，你置身热闹的社交活动或聚会现场，人声鼎沸，人们交谈甚欢，周围满是可交流的对象。但显然，当晚你无法与在场所有人都聊上几句，所以你得筛选，决定走近谁、向谁自我介绍。毕竟，你只想和那些能建立联系的人倾心交谈。

把这个场景类比到公司业务中，将房间里的人看作潜在客户，你不可能和每个人都展开对话。这时，精准选择交流对象就显得尤为重要。你得思考选择和谁沟通，以及如何在众多人中识别出他们。我们对合适对象的分辨能力越强，就越能创造出更多的共享价值。

从审美角度看，无论是人还是物，都遵循一个普遍原则：稀缺是美的要素之一。虽说稀缺不是美的充分条件，但却是必要条件。再好的事物，一旦被大量复制、泛滥成灾，美感便会荡然无存，稀缺才会产生冲击力。比如美人无法被复制，所以能一直保持其稀缺性，稳定人们对人体外貌的审美标准。无论是社交还是商业活动，精准把握稀缺资源，做出明智选择，才能创造出更大价值 。

众所周知，企业家承诺建立
他们自己构建的风险。其所做
的事不是人类自然进化的事情
即从常规框框中挣脱出来去
尝试不同的东西，可能是不起
作用东西，使它们暴露在边缘
远离常规框框的明显安全性

大多数企业家去承担这些风险并
不是因为其须把食物放在桌面上
而是因为他们被驱使并且感觉
到了机会当你脱离常规框框时
许多支持机制会消失
没有隐藏，伪装，只有真相

在网络大数据时代真相吓唬人
但事实是每个实现机会的核心
一旦深入到理解你想要解决的
问题，一旦找到了方法来诚实
提问和回答正确的问题
那么就更接近
在你面前意识到机会的潜力
当然悖论是当你在边缘
暴露和易受伤害时
对自己诚实变得更加难的
但是其实当我们遇到了常规
框框恐惧的地方乃机会所在

开悟的世界观又朝前迈进一步
公司不再被看作是一个资产
甚至也不再是为了服务不同
利益相关者的共享资产
公司是个能量场、一股自然流
现的潜能以及一种生命的形式
它超越了所有的利益相关者
在不断追寻自己独特的进化宗旨

在这个思维范式下
我们不再“运营”一家公司
即使我们是公司的创始人或者
法律意义上的所有者。相反
我们都是公司的管家，也是倾
听公司深层创造性潜能的载体
只是全力以赴帮助公司去完成
它在这个世界上的工作

与既有的现实斗争
你永远不能改变什么。想要
改变就建立一个全新的模式
让现有的模式变得过时
这种世界观是如此的新颖特别
以至于我们可能还无法完全理解
它所有的涵义以及带来的影响
倘若将公司看成是一个能量场
或者是一种自主的生命形式
怎么会有人能够“拥有”一个
公司或者该公司的部分股份呢

传统品牌的目标

意识
注意
权威
多数
平均
利润
统御
从外到里
股东价值
单底线

21世纪品牌建设的目标

亲和
联盟
信任
个人和部落
边缘
目的
关联
从里到外
以顾客为中心
三重底线

风车不是问题，倾斜才是
在塞万提斯时代，“倾斜”
是个争吵的词
你将长矛对准敌人并受到攻击
唐吉柯德因相信远处的
风车是巨人而出名
他整日都在进攻中度过

品牌的变化看起来像风车
当我们说“过渡到新地方使我
感到不舒服”时，我们表达的
是真实的话。但是，当我们
攻击风车时其实在浪费时间
错过了专注于重要问题机会

我们都是“变革推动者”
这是使变化生效的外力
一旦确定了变革推动者
就可使我们了解我们的选择及
做出响应而不是反应的需求
每个品牌都是新的品牌
直到被另一个品牌替代

当然你希望网站获得更多
“流量”，毕竟：更多的
眼球=更多的意识
更多意识=更多权威
更多权威=更成功
更多成功=更多选择

在“流量”，每个统计，数据
分析的每一个点以及将它们
带到那里的每个搜索词背后
在每条推文的背后
喜欢和+1就像一个人
你想要感到有意义

这点考虑一下吧
他们今天早上也刮掉
了挡风玻璃上的冰
昨晚让他们的孩子去做
足球训练然后换上工作
这样他们可以支付下周的
杂货费或下学期的大学学费
他们通过坐在这个屏幕
的另一边找到了你
寻找信息以外的东西

当我们考虑网络效应的魔力
当更多人使用它们时效果更
好时，边际成本不是零
其实是消极的
这意味着在线服务拥有
更少的用户是昂贵的

每当你坐下张贴，设计
产品或打开你的商店门时
请记住你将在做“最好的工作”
这种全力以赴的努力工作不仅
是网站流量，注意力的眼球
和权威

对客户想要的东西一无所知
所以我们做出假设或问他们希
望发生真相。还有一种方法可
更贴近其客户，我们常忽视这点
人们的行为和反应可揭示他们的
内心的对话而不是他们的言论
你何时花时间看你的客户做什么

前往最近的超市，咖啡馆，茶楼
健身房或客户所在的任何地方
然后退后一步看看他们在做什么
他们在检查价格前是否试穿衣服
是独自或与某人一起购物的
在寻找特定的东西吗
是否通过智能手机将价格
与在线零售商进行比较
买的是其打算买的东西吗
问题观察和潜在见解的清单是
无穷无尽的

我们倾向将客户视为理性人
所以将大量时间用于大脑营销
其实可通过更加努力瞥见他们
的心来制造和营销更好的产品
和服务，创造一些价值捕获