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记得95年在巴哈马居住时
我们的隔壁邻居要从当地药房
的一小部分，非常昂贵的产品
中购买无麸质产品，如果你想
要有机产品，需要穿越城
镇到专卖店。 今天可不是这样

随着需求推动，供应竞争者进
入新的市场曾经是一个小而健
康的，垄断者可以成为保持
竞争优势的竞赛。因此我们寻
找方法让客户有理由选择我们
邀请他们与
“这超过那”论点进行比较

拥有慷慨大方态度
给人以馈赠
那语言其实就没那么重要
我们能感觉到的
是你这种美好的愿望
而不是什么稿子
为什么电话销售的成功率
低到几近荒谬？为什么公司
开的博客会那么呆板无聊
为什么服务行业的一线员工
工作压力会如此之大
当你照着稿子念的时候
我们总会感觉出来——因为
我们很善于寻找诚实的信号

肯尼亚蒙巴萨进城的标志就是
凌空悬于马路的四道巨大象牙
组成蒙巴萨的首字母M
这道铁制象牙门，是半个多
世纪前肯尼亚在独立之前为
迎接当时还是英国公主的
伊丽莎白二世而建，蒙巴萨
是东非最著名的古城之一

最早在公元9世纪是由阿拉伯
人所建。大批来自阿拉伯
波斯、印度和欧洲的帆船队
来此经商。1902年后为
英国东非保护地的首府
当时曾盛极一时。十九世纪后
期，为了适应海上运输发展和
大型机动船只的停泊，开始在
城市西部建造新港并逐步扩大
港宽水深，口岸开阔道路畅通
码头泊位之多，货物吞吐量
之大和机械化程度之高
在东非各个国家均首屈一指
它是肯尼亚进出口货物的
主要集散地

郑和的船队大约是在1415年
到达蒙巴萨，在第六次下
西洋后绘制《郑和航海图》
以南京为起点最远至非洲的
“慢八撒”这最远的小城

正视那个空虚而不给它安个
名字、加上任何形式的描述
只是给状态贴标签
不意味着我们已经了解它
——相反，它是了解的障碍

感觉和命名是同时发生的
不可分割
在感觉和对其命名间有条缝隙
如果这条缝隙真的被体验到
将发现思考者停止作为一个从
思想分离和分裂的实体而存在
那个描述的过程是自己、“我”
那个嫉妒的并试图克服
他的嫉妒的实体的一部分
如果你真的了解到它的真实
那么内在的恐惧就将立即停止

命名有生理的效果也有心理的
当特定的命名尚未出现时
只有那时才有可能知道所谓的
——孤独的空虚
那时人们的头脑不再把它
自己和真实的存在相分离
要了解所有这些是极其困难的
但感觉已经至少了解了一部分
而现在正是让那了解依次展开

今天离开内罗毕，来到了蒙巴萨
公司就安置在离海滩不远的地方
说到海滩，脑海中自然浮现一串
椰风海影的美景，近的有普吉岛
远的有多年居住的巴哈马群岛等
其实一向视为观看动物大迁徙的
东非野性肯尼亚也有美丽清澈的
印度洋，梦幻般白沙滩穿行于婆
娑椰林中骆驼，带来非洲特有的
海岸气息，久违了，那海的味道

在远离大草原的海边城市蒙巴萨
是听不到豹子、狮子的低吼声的
有东非的精髓，却又有些不同
其不同之处
——源于印度的香料市场
伊斯兰的衣着和清真寺
迷宫般穿梭的老城古街
殖民时期留下的耶稣古堡
嚼劲十足的兴奋剂枝叶miraa

蒙巴萨是座古老的城市之一
公元前500年和埃及有航海来往
受阿拉伯、印度、葡萄牙、英国
文化影响，形成独特气氛的港口

购买可理解为获得一件事以
换取其他东西。 当然其意义
超越了所有权或物品的交易
购买其实是一种信任和价值
之间的交换，对我们期望
的承诺的信念将保留着

销售是以货物或服务的交换
来换取钱。 远不止于此
销售是信任和价值的交换
我们还打算保留事先的一系
列承诺，营销曾是你所说的
现在，营销就是你正要做的
你在做什么。你是如何行动
当你确定外面没有人看的时候
你所做的选择和行为

但在我们认为没人在看的时刻
当赌注很高时我们常常会忘记
值得记住的是，正义与尊严
不仅代表他人的。为人们提供
以我们希望同样被对待
处理的方式得到对待的机会
也使我们受益

我们平常真正交易的是
承诺客户期望所依据的保证
这就意味着——我们的内在
意图是我们销售的重要部分

什么时候过马路是安全的
怎么了解那卡车的距离
要多快速度可否走出人行道
在你客户信任你前需多少信息

支持更多数据很容易
毕竟在我们到达某个点之前
更多的数据是做出更好决策
的最佳方式
但突然间并不是越多越好
这只是混淆或拖延的方式
如果你需要更多信息资料
请注意你查找的数据

作为销售产品或想法的人
我们的挑战是双重的
必须了解我们的潜在客户
想要的信息以及够多的信息
相同的信息不对每人都起作用
只能事后“知道”哪些消息有效

世界各地的大学部门研究人员
花费数年，有时甚至数十年
试图回答类似的问题
与科学家不同，我们没有多
年时间去发现什么是有效的
就像科学家一样须尝试和测试
须从对想要达到和引起共鸣的
人们的同情心态开始
我们以往应该说什么的问题
成了在谈论的人准备听到内容

每个企业都建立在假设之上
我们看到了问题
并提出了相应的解决方案
可能是新产品或服务
我们认为这些解决方案
得到开放式的支持
很快我们已经为其想法
付出了沉重的代价
没有挑战我们的假设

即使有了世界上所有的数据
我们也无法确定其希望
服务的人将如何回应
除非我们给他们提供
机会让他们做到这一点
当我们跳过这一步时
我们就陷入了试图向
人们展示为什么没有我们
创建的东西就无法生存的陷阱
当我们完全相反去做时
我们的想法会成功

公司对公司的销售，和个人
上门去向公司推销商品的
关键区别并不在于价钱，而是
公司和预期间可感受到的联系
不同工作之间关键的区别并不
在于你吩咐雇员要去做什么
而是雇员和他们同事之间
可以感受到的联系
培养此这种重要的联系可不
仅把信息记录到数据库里去
而是要把这种联系重视起来

哪个更适合你的业务生意
——更多了解你的品牌的人
或者更少但有意义的人

通过更好的行动呼吁，更大的
“立即购买”按钮或一百零一个
不能成规模的引人注目的策略
让我们的营销更加紧迫并不难
能成规模的是亲和力。是一个人
感觉到所经历的归属感时吸引力

注意力和思考往往是短暂的
随意的和偶然的，但是如果
培养了亲和力，就会经久不衰
让人们注意到和去关心不同的

你的营销目的是什么
市场营销和行业经济学并不总
能带来最佳解决方案。有时
我们需要坚持让事情变得更好
每个公司里都应该有这样的中流
砥柱，他可使整个公司凝聚起来
让一切变得不同。这些能人善于
发现新的问题，拓展新的人脉
网络渠道，找到做事情的新方法
而你——将来正是会成为这个人

今天去看肯尼亚的马赛族部落
一路好似我们80年代沿途的
乡村风光，自然和谐和空旷
七月的肯尼亚仍是旱季
以黄色，浅黄色为主色调
汽车驶过一路上尘土风扬
慢慢飘散消失在宽阔草原

肯尼亚的马赛人对财富的拥有
并不是以土地有多少，房子有
多大，工作多好来衡量
这些对他们似乎毫无意义
他们似乎是移动的部落，拥有
多少只牛可断定其财富的多少
在其生活中牛是最珍贵的东西
是他们生活货币，是不是那做
房奴的国人有些太过委屈
为了房子我们放弃了多少自由
和理想到了肯尼亚，你往往能
充分体会到那原始的美
大自然和谐和简单的幸福

最近，包括马赛部落看到的
两个重大的威胁是科学方法
和政府的权力一种担心是
一旦有人了解了探究理论
测试和知情批评的力量
他们将不愿意接受传统的
自上而下的神话
另一个是增强的政府权力
将强制执行标准和仪式
从而破坏使每个部落
都与众不同的差异性

作为商业领袖和企业家，我们的大
部分精力和资源都用在了解如何最
好地向客户传达我们的价值。许多
比较成功的公司都在颠覆这种想法

如我们创造的东西值得我们希望
服务的人们的时间，关注和金钱
我们就不需要花费那么多的时间
注意力和金钱来向他们证明价值

试着让自己与真实保持一致开始
是进行个人转变的强大转变途径
虽不知道此做法把自己带向何方
可先从探究个人想法与感受着手
即便这些想法和感受似乎正将
自己带入陌生极其黑暗的境地
但这种做法给了我更多清晰感
让我了解到真正想体验的东西
很快我便感到有了足够清晰感
从而能召唤力量使我开始做出
不同的决定，采取不同的行动
喜欢清醒自主地实践此生活原则
因为它们从未令我失望。而且是
我所知的最强大的成长加速器