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今天离开内罗毕，来到了蒙巴萨
公司就安置在离海滩不远的地方
说到海滩，脑海中自然浮现一串
椰风海影的美景，近的有普吉岛
远的有多年居住的巴哈马群岛等
其实一向视为观看动物大迁徙的
东非野性肯尼亚也有美丽清澈的
印度洋，梦幻般白沙滩穿行于婆
娑椰林中骆驼，带来非洲特有的
海岸气息，久违了，那海的味道

在远离大草原的海边城市蒙巴萨
是听不到豹子、狮子的低吼声的
有东非的精髓，却又有些不同
其不同之处
——源于印度的香料市场
伊斯兰的衣着和清真寺
迷宫般穿梭的老城古街
殖民时期留下的耶稣古堡
嚼劲十足的兴奋剂枝叶miraa

蒙巴萨是座古老的城市之一
公元前500年和埃及有航海来往
受阿拉伯、印度、葡萄牙、英国
文化影响，形成独特气氛的港口

购买可理解为获得一件事以
换取其他东西。 当然其意义
超越了所有权或物品的交易
购买其实是一种信任和价值
之间的交换，对我们期望
的承诺的信念将保留着

销售是以货物或服务的交换
来换取钱。 远不止于此
销售是信任和价值的交换
我们还打算保留事先的一系
列承诺，营销曾是你所说的
现在，营销就是你正要做的
你在做什么。你是如何行动
当你确定外面没有人看的时候
你所做的选择和行为

但在我们认为没人在看的时刻
当赌注很高时我们常常会忘记
值得记住的是，正义与尊严
不仅代表他人的。为人们提供
以我们希望同样被对待
处理的方式得到对待的机会
也使我们受益

我们平常真正交易的是
承诺客户期望所依据的保证
这就意味着——我们的内在
意图是我们销售的重要部分

什么时候过马路是安全的
怎么了解那卡车的距离
要多快速度可否走出人行道
在你客户信任你前需多少信息

支持更多数据很容易
毕竟在我们到达某个点之前
更多的数据是做出更好决策
的最佳方式
但突然间并不是越多越好
这只是混淆或拖延的方式
如果你需要更多信息资料
请注意你查找的数据

作为销售产品或想法的人
我们的挑战是双重的
必须了解我们的潜在客户
想要的信息以及够多的信息
相同的信息不对每人都起作用
只能事后“知道”哪些消息有效

世界各地的大学部门研究人员
花费数年，有时甚至数十年
试图回答类似的问题
与科学家不同，我们没有多
年时间去发现什么是有效的
就像科学家一样须尝试和测试
须从对想要达到和引起共鸣的
人们的同情心态开始
我们以往应该说什么的问题
成了在谈论的人准备听到内容

每个企业都建立在假设之上
我们看到了问题
并提出了相应的解决方案
可能是新产品或服务
我们认为这些解决方案
得到开放式的支持
很快我们已经为其想法
付出了沉重的代价
没有挑战我们的假设

即使有了世界上所有的数据
我们也无法确定其希望
服务的人将如何回应
除非我们给他们提供
机会让他们做到这一点
当我们跳过这一步时
我们就陷入了试图向
人们展示为什么没有我们
创建的东西就无法生存的陷阱
当我们完全相反去做时
我们的想法会成功

公司对公司的销售，和个人
上门去向公司推销商品的
关键区别并不在于价钱，而是
公司和预期间可感受到的联系
不同工作之间关键的区别并不
在于你吩咐雇员要去做什么
而是雇员和他们同事之间
可以感受到的联系
培养此这种重要的联系可不
仅把信息记录到数据库里去
而是要把这种联系重视起来

哪个更适合你的业务生意
——更多了解你的品牌的人
或者更少但有意义的人

通过更好的行动呼吁，更大的
“立即购买”按钮或一百零一个
不能成规模的引人注目的策略
让我们的营销更加紧迫并不难
能成规模的是亲和力。是一个人
感觉到所经历的归属感时吸引力

注意力和思考往往是短暂的
随意的和偶然的，但是如果
培养了亲和力，就会经久不衰
让人们注意到和去关心不同的

你的营销目的是什么
市场营销和行业经济学并不总
能带来最佳解决方案。有时
我们需要坚持让事情变得更好
每个公司里都应该有这样的中流
砥柱，他可使整个公司凝聚起来
让一切变得不同。这些能人善于
发现新的问题，拓展新的人脉
网络渠道，找到做事情的新方法
而你——将来正是会成为这个人

今天去看肯尼亚的马赛族部落
一路好似我们80年代沿途的
乡村风光，自然和谐和空旷
七月的肯尼亚仍是旱季
以黄色，浅黄色为主色调
汽车驶过一路上尘土风扬
慢慢飘散消失在宽阔草原

肯尼亚的马赛人对财富的拥有
并不是以土地有多少，房子有
多大，工作多好来衡量
这些对他们似乎毫无意义
他们似乎是移动的部落，拥有
多少只牛可断定其财富的多少
在其生活中牛是最珍贵的东西
是他们生活货币，是不是那做
房奴的国人有些太过委屈
为了房子我们放弃了多少自由
和理想到了肯尼亚，你往往能
充分体会到那原始的美
大自然和谐和简单的幸福

最近，包括马赛部落看到的
两个重大的威胁是科学方法
和政府的权力一种担心是
一旦有人了解了探究理论
测试和知情批评的力量
他们将不愿意接受传统的
自上而下的神话
另一个是增强的政府权力
将强制执行标准和仪式
从而破坏使每个部落
都与众不同的差异性

作为商业领袖和企业家，我们的大
部分精力和资源都用在了解如何最
好地向客户传达我们的价值。许多
比较成功的公司都在颠覆这种想法

如我们创造的东西值得我们希望
服务的人们的时间，关注和金钱
我们就不需要花费那么多的时间
注意力和金钱来向他们证明价值

试着让自己与真实保持一致开始
是进行个人转变的强大转变途径
虽不知道此做法把自己带向何方
可先从探究个人想法与感受着手
即便这些想法和感受似乎正将
自己带入陌生极其黑暗的境地
但这种做法给了我更多清晰感
让我了解到真正想体验的东西
很快我便感到有了足够清晰感
从而能召唤力量使我开始做出
不同的决定，采取不同的行动
喜欢清醒自主地实践此生活原则
因为它们从未令我失望。而且是
我所知的最强大的成长加速器

乐观主义者或多或少有点失望
如你的生活选择在可能性之中
那就是事情可变得更好的想法
通过一致的慷慨努力，可做出
贡献，你最终也感到有点失望
这次没发生。下一次还不知道

你也可坚持限制，把握确定性
及带来的幻觉，成为悲观主义者
简单按设好的书面形式发挥作用
只做你的工作，期待最坏的情况
你可用这种方式避免一点点失望
但它怎么可能值得你去做呢
如我们不打算使用它寻求更好的
那风险，努力和联接是干什么
通常具大局观的是局外或造反者
他们无需理会纠结的过往
客户背后的真相也如出一辙

你的公司可能和客户很有渊源
对公司和客户间发生过的事情
有直接的记忆，此念头在你
脑海中纠结不休，让你没法
有足够的变通能力可跟客户
继续协作直到有可能性未来

我们每天都会以很坚定的想法
和不完美的计划醒来
但每天都停滞不前
我们喜欢去责怪时间
等待准备或动机产生
或两者兼而有之
我们寄希望于明天会变得更好
对应该好的东西设置各种假设
被怀疑和不确定性占据

现在创业者的机会比以前更多
网络为人们提供了联系
让人们能更好的自我宣传
无法概括现在世界发展的速度有
多快，因为每天都会出现新东西
就在几年前人们还热衷于上电视
而现在他们已开始在网络上发布
自己的节目，播客和短视频了
现在，无论你身处哪个行业
都没有哪个问题是无法解决的
只要愿意所有问题都能轻松搞定

我们还在等待
却忘记了每一个未实现的机会
取决于我们决定不做的事情
我们必须承诺
尽可能采取行动
在我们可以时
尽管我们可以
因为我们完全可以

肯尼亚首都——内罗毕
是远比我们想象繁华的国际都市
内罗毕是马赛语“清凉的水”之意
这里虽靠近赤道
平均海拔1500米
非洲其实不是炎热的同义词
内罗毕是个四季如秋的城市
早上和晚上穿衬衫外加夹克
中午和下午穿一件短袖即可
晚上坐在五楼的阳台上
点上一根烟，一杯绿茶
天空繁星密布，清晰可见
这里的空气清香冷爽入肺

第一次来到内罗毕的人
往往会诧异于这座城市对他们
假想中的“非洲印象”的颠覆
市中心高楼林立的建筑
云集著名品牌的购物中心
供年轻人练习滑板技巧的运动场
其周边还有多座大型高尔夫球场
怪不得这座繁荣的城市又被
人们赋予“东非小巴黎”的称号

内罗毕以前是英国殖民者的重镇
到了1963年肯尼亚独立的时候
内罗毕自然成为了肯尼亚的首都
是一个铁路交通中心
东非地区重要的铁路枢纽
也是重要的贸易中心
此外工业制造和旅游业较为发达