分类： 营销策略

简言之，独特卖点就是
宣告你在市场上的差异性
它透过一句标语
便说明了产品之独特性
于是它便成为你的广告标语
使你卓尔不群，与众不同
若能了解独特卖点
便能锁定服务与市场范围
若能宣传独特卖点
便能吸引特定消费群

比如亚马逊网络书店不败的卖点
是全世界最大的网络书店
达美乐拥有一个打造
皮萨王国的独特卖点
保证三十分钟内将新鲜
又热腾腾的皮萨送到你家
凡成功的企业都有独特的卖点

仅仅考虑标志永远不会足够大
把公告放得更响亮。徽标更大
叫喊。打电话给更多人
向他们推销延长保修期
发送更多电子邮件。加倍努力
这些都不起作用。喷泉的问题
不在于没有做出足够大的标志
这是个有独特的吸引力的麻烦
喷泉作为独特物放在一个无聊
的庭院中间是一件危险的事情
两侧邀请坐和站立，高度召唤
人们在它里面和周围走动

如果有人进店闲逛
记在你的邮寄名单上
如果有人浏览你的网站
要求他们注册以便于
给他们发送推销邮件
如果你在做促销活动
某人走向你的展位
留下这人的联络信息
每一项细小的、与潜在客户
的联系都是一个慢慢建立
起自己的渴望人群的机会
在这期间你会发现
一些意想不到的案例

有时候渴望人群就在那里
所有你要做的就是悄悄地
发布自己的营销信息。
在网络上，有数以万计的社区
可以肯定一点的是
你会找到一些适合你的
通过向那里的会员伸出援助之手
会使你在他们中间很有知名度
你会形成一批忠实的追随者
这时候要慷慨地送出样品
一些会员会因为对你的服务
十分着迷而替你进行宣传

适当地运用各类的媒体可以
带来直接接近渴望人群的机会
实际上有无限多的途径可以发现
有一些相当便宜，甚至是免费的
比如：你可能发现某杂志的读者
群正是你要寻找的目标客户群
那你就可购买下该杂志的广告位
很明显在合适的目标媒体做广告
要比错误的地方有更大的吸引力

除非你有能生发的神奇梳子
你不会向秃头的人做发梳的广告
你不仅可以购买典型媒体的广告
还可以购买那些与你在
同一市场上销售的企业
已经创造的接近客户的途径
事实上，通过后一方式你更有
可能找到最优反应的目标客户
试想一个观看钓鱼节目的观众
和一个刚买了鱼竿的人之中
你认为谁更有可能买你的鱼饵呢

那么这又如何运作呢
很多企业都知道有一种
很好的提高收益的方式
那就是出租他们的客户名单
你可以发现有许许多多的
企业乐于以相当合理的
价格出售他们手中的名单

剖析绝对达成成交的内部秘诀
100%经过测试，并证明有效
假设你的销售业务是把关节炎
药物卖给老年人，你不会挑一
群绣着纹身、穿着鼻环的人
或者你会到专为小孩们播放
卡通片的迪斯尼频道去做宣
传吗？当然不会，你完全
可以构建最强大的销售
但如果不能把它展示给对你所
销售产品真正有兴趣的购买者
那么你就是浪费时间

如何找到这些渴望人群
只要你肯用心去找，到处都有
当大多数人想把自己的
销售信息传播出去时
一般都会想到典型的广告方式
电视、收音机、报纸、杂志
可是带来的最好结果不尽人意

扪心自问，在21世纪每时
每刻都被广告围绕的今天
你对这些经典广告留下多少印象
哪怕是可口可乐新产品的宣传

要成为一名成功的企业家
你必须要先成为一个服务
和品质的狂热积极分子，除了必
须拥有洞察别人所需所想的能力
你必须找到一个市场缺口
同时你和你的团队具备高品质
希望你们能够下定决心使
“高品质”成为你“独特卖点”
中重要，不可缺少的一部分

即使是世界上最优秀的行销计划
也会很快被较差的品质破坏殆尽
从你的网站开始，在网络接触
你的潜在客户，交流互动过程中
你的每个细节都在展示你的品质
最后的情况可能是你的销售
人员在吸引了不少新的客户
但是大部分客户由于看到与
其预期的情况不符而很快离开
你吸引的再多的粉丝也同样
会由于你缺乏的高品质而消失

世界上最优秀的作家都谈论普
遍的人类主题，无论我们的世
界观是什么，这些主题
都会驱动我们每一个人

令人信服的故事情节有效果
我们看到自己反映在角色中
他们的故事也是我们的故事
伟大的剧本看着我们的眼睛
并说​​ “我看明白你了”
将这种感觉与你在派对与某人
说话时所获得的感觉进行对比
他正在寻找下一个最有趣
有用的人进入房间，这正是
你不希望客户和客户感受到的

伟大的故事讲述者往往让我们
觉得其直接对我们说话
所以它适用于伟大的品牌故事
最好的品牌故事让你感觉公司
理解并且只对你说话
其目标是更像皮克斯电影制作
而不像晚上派对遇到那样的人
通过记住交谈“一对一的规则”
实现这目标，一次与一个人交谈
而不是一对多个，让那个人觉得
自己被人们真正看到了
这是赢得品牌故事的基础

你最初投资，花费了数百
数千甚至上万美元来寻找
接近并拉拢你的潜在客户
一旦你发展了一个顾客
你就拥有了最划算
最直接的途径
你可以通过它形成
最佳的未来商业资源
这样可以降低你的成本
降低你的风险，而同时
又能够提高你的成功率

你要做的是聪明列出那份名单
先通过信函、电话与客户联系
或亲自拜访认可他们的重要性
让他们知道你对他们的关心
然后写一份有说服力的
真诚的，吸引人的文章
主要是说明为何购买产品
的多种理由，购买方式以
及为何必须现在立即购买

我们进入一种思维模式
就如同进入一个新世界
在视个人能力固定的世界里
成功需证明自己的聪明和天赋
制造喧嚣证明你自己的价值
而在能力可以改变的世界里
则专注提高自己去学习新知识
发展自己才能以产生更大影响

昨天有个朋友和我分享了新的
商业想法。我想到了一些商业
模式问题——如果你做对了
其他所有事情都会变得容易
你将如何获得新的付费客户
为何你的付费客户会告诉他们
的朋友和同事？这项业务会以
你既可以实现又能与之相处的
规模运作吗？入门容易吗
如果是这样
什么会阻止其他人开始呢
你如何避免陷入以中间人
身份生产廉价商品的困境
随身携带会变得更容易吗

为什么
客户必须选择什么诱因而不是
转向更便宜或更方便的选择
起步便宜，依廉价提供有用服务
在很大程度上是可替代的或者
看不见的业务通常很难
变成蓬勃发展的企业
客户的吸引力，网络效应和
情感联系可以改变这一点
特别是从一开始就将其建立起

人们都喜欢和自己信得过的
商家或是以前曾经有过良好
交易记录的人买东西
这也证明了为何在淘宝网上
的商家为何这样在乎自己是否
从一笔交易中能否获得更多好评

很多人购买一大堆电子邮件名单
或者电话号码来行销自己的产品
这种方法营销成功的几率很低
大概只有1%到3% 
现在很多这样的方法已经
骚乱他人，让人觉得讨厌
你从这个途径行销只会让
你的产品或服务得到反效果

如果今天是一个一向提供
优质产品或服务的企业
写信给他们的老客户
这些客户对这封信的
信任度通常会非常高
用此方法产生的回复率高达33%
同样的一封营销信函
用你购买的10000 个陌生市场
名单来行销你可以获得的
回头率假设是100 人
但用我上述的方法你立刻马上
就能获得3300 人的回复，他们
愿意进一步了解你所提供的产品

不管你现在卖的是什么
使用什么样的方法
实际上你用的这些方法手段老师
花的时间和精力是差不多的

比如说你在电视上、网络上
杂志上或者报纸上做广告
这广告能带来多少潜在客户呢
也许10 个广告只能卖掉1个产品
可能卖掉10 个
或者户买你产品的
是买你100 块钱的产品
还是500块钱的产品
还是3 块钱的产品
不管你这个广告的效果如何
你这个努力的时间是一样的
而结果却有很大的区别

还有客户的回头率
你同样花这么多的时间、精力
他是不断的来买你的东西呢
还是说每星期来买一次
还是说每天来买你的东西
其实对你来说你花的时间
精力是一样的，效果却不同
如果说你同样花这么多的时间
精力成本，你的销售成功率
能够从1％上升到10％更高
你的客户的回头率，十个
人只有一个是你的回头客
现在有五个是你的回头客
还有一个人他只是回头一次
现在能让他回头三次、十次
那么你的利润就会大大提高