分类： 营销策略

信念是一种强大且被广泛运用的力量，
但有时我们要花些时间才明白，
单纯的信心和数量，
无法取代对事物现状的客观认知
以及对其运作方式的理解。
在商业经营中，
教育客户和潜在客户是首要任务。
若不这样做，他们根本无法
真正了解、评估产品、服务
以及优惠活动的价值。

只是向客户给出具体价格，
哪怕是最优惠的价格，
也难以让客户兴奋并做出回应。
必须让客户清楚他们购买的产品是什么，
相较于其他产品或服务有何价值，
以及你提供这些价值的原因。
这种方法在各种经营场景中都很有效。

当企业出现问题，
无法提供应有的服务时，
一定要有勇气承认不足，
否则信誉将毁于一旦。
要大胆、勇敢、坦诚地通过电话、
微信、短信或直接面谈等方式，
告知客户问题所在。
秉持真诚的信念，
客观看待经营状况，
才能在商业活动中赢得客户信任，
实现可持续发展。

1.你有一大批小机械
2.这些小机械的用途是
3.你想零售
4.他们的构造，功能，特点

然后诉人们其它零售或批发商
会对这些产品或是类似的产品
叫价多少。还准确的告诉他们
你本应做什么，为何未能如约
还声明你可以履行的时间等
这是关键，告诉他们如何补偿
他们的不便，赠送一些小礼物
当然这些小礼物相对于强迫你
退钱的损失来讲是微不足道的
或送打折的赠券，给些回扣等

用上面情况作例子告诉准客户
你有 9 千个库存的小机械
要道明年秋天才是出售
这一机械的旺季
你只想原价或降价20%销售
但是，最好还说明这次
给他们的是独有的优惠
“我们这一优惠活动仅仅面向
那些一贯支持我们的老客户”
或者，“我们这一优惠活动
仅仅面向那些购买一定数量
其它产品或服务的新客户”

现在电子商务很火爆
就出现了盲目跟风的迹象
可是能够从电子商务中赚钱的
仅少数，因为很多企业缺乏对
电子商务的理解，只是做表象
而没做好实际的基本功
以为做电子商务很简单
只能做个网站就能够实现销售
而没去考虑策划，关键词布局
搜索引擎优化，文案，设计
只通过个人来做策划，广告
的工作，而没有组建自己的
建设网站的团队或是通过
专业的专家及团队的支持

然后是产品的多样性
因为各种各样的产品
细分品类的不同而并存
消费者们也许会
同时追随不同的品类
如能在某一个细分品类中
有自己独特钻研和见解
就拥有了在消费群中的发言权
而传递观点的方法有几十种
你是否真的意识到
几十种网络营销的方法
不是每一种都适合你

拿太阳能热水器为例
在广告和促销的宣传材料中
要写明有关这个热水器的结构
功能等任何别人感兴趣的细节
其次，你要编纂一个小册子或
报告，告诉客户该产品如何节能
而这一小册子或报告可以在很多
有关消耗能源产品的促销中使用
可以说一举多得。最后
你还要出一个报告
关于家庭如何购买或
寻找节能降耗的房子
或者编一本内容更为全面的书
介绍如何从家庭节约能源
考虑进行房屋建造和预算

我发现最令人悲哀的行销
失误就是无法很好地教育
客户了解自己产品特有的长处
如果你曾经比较了自己行业
内100 种不同的生产厂家
那你一定要向客户申明
这样他们就深深地觉得你已经
把那些质量，担保，耐用性
产品保障，生产能力和服务
承诺，可靠性方面较差的产品
给筛选出去了，而这些
性能正是客户所关注的

两位没食品经验
没营销预算的技术主管
推出一种名为培根盐的产品
接下来他们在社交网站上
寻找对培根热爱的人
然后与他们交朋友
在小部分的人中
开始热情传播培根盐的信息
两个对食品行业一无所知
且没有营销预算的家伙
现在受到了狂热的追捧
受到启发，他们创造了
其他几种培根味的产品
这是品牌的诞生
他们的成功始于非常小群
自我识别的粉丝
即使社交网络有数百万个
成员也永远不会转化为
数百万个嗡嗡声传播者

培根盐的故事说明
在大部落中占小部分的人
散布了这个词，通常约为1％
“1％”不是知名品牌技术博客
妈妈博客和/或商业博客的常见
怀疑者。 “一个中心”被
隐藏在适当位置的缝隙中
但它们却是口耳相传的根源

教育你的客户是让他们真正
了解并领会你的产品或者服务
的价值所在。你可能是自己
那个领域中的佼佼者
但是如果你的客户从来不
了解你的产品和服务的价值
你就永远无法获取你
所本该达到的巨大销售量

教育客户的时候，你就会
目睹自己不断攀升的利润
你想想，你在购买或者考虑
购买某一商品或服务的时候
不管你是为自己，家或家人
或是作为礼物，或是为单位买
很多时候，你知道的
远远比想知道的要少
可是你对某一商品仍有
疑问那就不大可能掏钱买

如果你不想让自己的诚信破产
的话那就告诉你的客户真相
并且，要一贯如此。这一期里
我会告诉你这样做是何等重要
还要与你分享的是，为何你要
把自己定位成自己行业的领袖
为什么会给你带来巨大的收益
并会告诉你如何教育
你的顾客以提升认知价值

你的独特卖点透过与众不同
又优异于他人的方式
在销售市场中界定你的地位
以下有一些问题，能帮你
想出你自己的独特销售卖点

1、你销售的是什么
写下你自己的产品或服务是什么
这可能是“我们销售地毯”或者
你会加油添醋地说明你的服务
“我们销售的地毯
能让你的双脚更舒适自在
使你的家更富丽堂皇”

2、你所销售的东西有何独特性
或者你将如何做销售
理所当然，你有竞争对手
什么特点使你有别竞争对手
你能提供什么东西
是竞争对手无法提供的
你的独特性是什么
或者你能做何事来增加企业
的独特性？写下你的答案。

3、你如何将前两个答案以一句
精简又具说服力的文辞表现出来
这可能得耗费一些心力
但尽可能写下数个头脑风暴
下的文辞，数量愈多愈好
然后，将它们拼拼凑凑
看看是否能构思一句能
点出你独特性的文辞
这句文辞便成为你
独特的销售卖点的开端

简言之，独特卖点就是
宣告你在市场上的差异性
它透过一句标语
便说明了产品之独特性
于是它便成为你的广告标语
使你卓尔不群，与众不同
若能了解独特卖点
便能锁定服务与市场范围
若能宣传独特卖点
便能吸引特定消费群

比如亚马逊网络书店不败的卖点
是全世界最大的网络书店
达美乐拥有一个打造
皮萨王国的独特卖点
保证三十分钟内将新鲜
又热腾腾的皮萨送到你家
凡成功的企业都有独特的卖点

仅仅考虑标志永远不会足够大
把公告放得更响亮。徽标更大
叫喊。打电话给更多人
向他们推销延长保修期
发送更多电子邮件。加倍努力
这些都不起作用。喷泉的问题
不在于没有做出足够大的标志
这是个有独特的吸引力的麻烦
喷泉作为独特物放在一个无聊
的庭院中间是一件危险的事情
两侧邀请坐和站立，高度召唤
人们在它里面和周围走动

如果有人进店闲逛
记在你的邮寄名单上
如果有人浏览你的网站
要求他们注册以便于
给他们发送推销邮件
如果你在做促销活动
某人走向你的展位
留下这人的联络信息
每一项细小的、与潜在客户
的联系都是一个慢慢建立
起自己的渴望人群的机会
在这期间你会发现
一些意想不到的案例

有时候渴望人群就在那里
所有你要做的就是悄悄地
发布自己的营销信息。
在网络上，有数以万计的社区
可以肯定一点的是
你会找到一些适合你的
通过向那里的会员伸出援助之手
会使你在他们中间很有知名度
你会形成一批忠实的追随者
这时候要慷慨地送出样品
一些会员会因为对你的服务
十分着迷而替你进行宣传

适当地运用各类的媒体可以
带来直接接近渴望人群的机会
实际上有无限多的途径可以发现
有一些相当便宜，甚至是免费的
比如：你可能发现某杂志的读者
群正是你要寻找的目标客户群
那你就可购买下该杂志的广告位
很明显在合适的目标媒体做广告
要比错误的地方有更大的吸引力。

除非你有能生发的神奇梳子
你不会向秃头的人做发梳的广告
你不仅可以购买典型媒体的广告
还可以购买那些与你在
同一市场上销售的企业
已经创造的接近客户的途径。
事实上，通过后一方式你更有
可能找到最优反应的目标客户
试想一个观看钓鱼节目的观众
和一个刚买了鱼竿的人之中
你认为谁更有可能买你的鱼饵呢？

那么这又如何运作呢？
很多企业都知道有一种
很好的提高收益的方式
那就是出租他们的客户名单
你可以发现有许许多多的
企业乐于以相当合理的
价格出售他们手中的名单。