分类： 营销策略

你也许会为从你最好的客户
病人或顾客那要求推荐而犹豫
不决，但请别不好意思做它
一个推荐可以是一剂商业的强
心针尤其推荐的人是有名的或
人们言听计从而尊敬的人物
你的推荐不需要是著名的大学
主席来传达敬意；在你的社区
商业活动中抛头露面的人物即可
同样，推荐的字眼无需千篇一律
推荐是可以有创意的
惹人关注的、新奇的
推荐可以由直接的邮寄
电话等简单的私人信件来传达

你的顾客或客户提供的推举
可能就是另一个有效的商机
创建者，这就是“商机突破”
请记住这点：竞争者实际上
能帮你增长你的生意
这是要点

去找一家竞争者并表示如果
他们已经失去了一位顾客
这实际上是他们需要一笔勾销
的成本，告诉他们如顾客不想
从他们那儿购买产品和服务
他们仍然能够通过将顾客介绍
给你而赚一笔。那样双赢了

任何东西只要不是卖不出去
就一定不要轻易处理掉

1、确保对赠品与目标客户
的定位是相匹配的
对于那些刚买了传播器的人
那你就不应该送茶壶、保温袋

2、确保把免费赠品与营销
过程捆绑在一起销售
运用免费赠品时，应该让客户
与你的营销建立更紧密的联系
其方式很简单就是
把联系方式印在赠品上

3、确保从得到赠品的人那里
收集到了他们的联系方式
并且得到他们的许可
可以以后找机会联系他们
主要遵从这一原则就会
让你的营销工作事半功倍

赠品策略成功的前提是准确
了解“成功”的模样，然后
表现得好像已经来了一样
当周围的每个人都在迷恋利率时
其同伙正在为新立法感到困惑
竞争在降低价格希望能赢得客户

利用邮件和客户沟通
你能找到让客户非常感兴趣
觉得非常很有价值的信息给
他们发过去，或寄过去
此外，要有创意
一而再、再而三地联系客户去
推销商品只会让他们厌烦不已
结果本来可以给你带来利润的
他们也会把你拒之门外的
如果你使用以上某一方式
去吸引客户的注意力
一定要保证这一方式
本身有很高的投资回报
相反，如果客户把这种
方式视为伪装起来的推销术
那对你的工作反而有害无益的

如人们所处的情况使他们不听
更响亮、持久公告也无济于事
如果产品和你的故事没有引起
他们的共鸣，一个更大的标志
不会让人关心你的公司
因为如果你真的关心解决问题
你会改变情况而不是大喊大叫
如果你的设计正确
你可以窃窃私语

信念是强大的力量被广泛使用
有时我们需一段时间才意识到
信心和数量不能代替按现状
看待事物和理解其运作方式
你先要教育你的客户和准客户
否则他们都无法真正了解
或评估这些产品，服务
以及优惠让利活动的价值

仅仅向客户提供具体的价格
即使是最优惠的价格也无法
让你的客户兴奋不已，并有所
回应，除非你告诉你的客户
他们购买的是什么产品
相对于别的产品或服务
来讲它的价值所在
你为什么会提供这些价值等问题

此方法对此类问题都是有效的
面对一个出了问题的企业
无法提供可以提供的服务
一定要鼓起勇气承认你的不济
否则，你的信誉就会毁灭
大胆，勇敢面对，坦诚相见
打电话，发微信，短信或
直接去找你的客户
告诉他们你的问题所在

1.你有一大批小机械
2.这些小机械的用途是
3.你想零售
4.他们的构造，功能，特点

然后诉人们其它零售或批发商
会对这些产品或是类似的产品
叫价多少。还准确的告诉他们
你本应做什么，为何未能如约
还声明你可以履行的时间等
这是关键，告诉他们如何补偿
他们的不便，赠送一些小礼物
当然这些小礼物相对于强迫你
退钱的损失来讲是微不足道的
或送打折的赠券，给些回扣等

用上面情况作例子告诉准客户
你有 9 千个库存的小机械
要道明年秋天才是出售
这一机械的旺季
你只想原价或降价20%销售
但是，最好还说明这次
给他们的是独有的优惠
“我们这一优惠活动仅仅面向
那些一贯支持我们的老客户”
或者，“我们这一优惠活动
仅仅面向那些购买一定数量
其它产品或服务的新客户”

现在电子商务很火爆
就出现了盲目跟风的迹象
可是能够从电子商务中赚钱的
仅少数，因为很多企业缺乏对
电子商务的理解，只是做表象
而没做好实际的基本功
以为做电子商务很简单
只能做个网站就能够实现销售
而没去考虑策划，关键词布局
搜索引擎优化，文案，设计
只通过个人来做策划，广告
的工作，而没有组建自己的
建设网站的团队或是通过
专业的专家及团队的支持

然后是产品的多样性
因为各种各样的产品
细分品类的不同而并存
消费者们也许会
同时追随不同的品类
如能在某一个细分品类中
有自己独特钻研和见解
就拥有了在消费群中的发言权
而传递观点的方法有几十种
你是否真的意识到
几十种网络营销的方法
不是每一种都适合你

拿太阳能热水器为例
在广告和促销的宣传材料中
要写明有关这个热水器的结构
功能等任何别人感兴趣的细节
其次，你要编纂一个小册子或
报告，告诉客户该产品如何节能
而这一小册子或报告可以在很多
有关消耗能源产品的促销中使用
可以说一举多得。最后
你还要出一个报告
关于家庭如何购买或
寻找节能降耗的房子
或者编一本内容更为全面的书
介绍如何从家庭节约能源
考虑进行房屋建造和预算

我发现最令人悲哀的行销
失误就是无法很好地教育
客户了解自己产品特有的长处
如果你曾经比较了自己行业
内100 种不同的生产厂家
那你一定要向客户申明
这样他们就深深地觉得你已经
把那些质量，担保，耐用性
产品保障，生产能力和服务
承诺，可靠性方面较差的产品
给筛选出去了，而这些
性能正是客户所关注的

两位没食品经验
没营销预算的技术主管
推出一种名为培根盐的产品
接下来他们在社交网站上
寻找对培根热爱的人
然后与他们交朋友
在小部分的人中
开始热情传播培根盐的信息
两个对食品行业一无所知
且没有营销预算的家伙
现在受到了狂热的追捧
受到启发，他们创造了
其他几种培根味的产品
这是品牌的诞生
他们的成功始于非常小群
自我识别的粉丝
即使社交网络有数百万个
成员也永远不会转化为
数百万个嗡嗡声传播者

培根盐的故事说明
在大部落中占小部分的人
散布了这个词，通常约为1％
“1％”不是知名品牌技术博客
妈妈博客和/或商业博客的常见
怀疑者。 “一个中心”被
隐藏在适当位置的缝隙中
但它们却是口耳相传的根源

教育你的客户是让他们真正
了解并领会你的产品或者服务
的价值所在。你可能是自己
那个领域中的佼佼者
但是如果你的客户从来不
了解你的产品和服务的价值
你就永远无法获取你
所本该达到的巨大销售量

教育客户的时候，你就会
目睹自己不断攀升的利润
你想想，你在购买或者考虑
购买某一商品或服务的时候
不管你是为自己，家或家人
或是作为礼物，或是为单位买
很多时候，你知道的
远远比想知道的要少
可是你对某一商品仍有
疑问那就不大可能掏钱买

如果你不想让自己的诚信破产
的话那就告诉你的客户真相
并且，要一贯如此。这一期里
我会告诉你这样做是何等重要
还要与你分享的是，为何你要
把自己定位成自己行业的领袖
为什么会给你带来巨大的收益
并会告诉你如何教育
你的顾客以提升认知价值

你的独特卖点透过与众不同
又优异于他人的方式
在销售市场中界定你的地位
以下有一些问题，能帮你
想出你自己的独特销售卖点

1、你销售的是什么
写下你自己的产品或服务是什么
这可能是“我们销售地毯”或者
你会加油添醋地说明你的服务
“我们销售的地毯
能让你的双脚更舒适自在
使你的家更富丽堂皇”

2、你所销售的东西有何独特性
或者你将如何做销售
理所当然，你有竞争对手
什么特点使你有别竞争对手
你能提供什么东西
是竞争对手无法提供的
你的独特性是什么
或者你能做何事来增加企业
的独特性？写下你的答案。

3、你如何将前两个答案以一句
精简又具说服力的文辞表现出来
这可能得耗费一些心力
但尽可能写下数个头脑风暴
下的文辞，数量愈多愈好
然后，将它们拼拼凑凑
看看是否能构思一句能
点出你独特性的文辞
这句文辞便成为你
独特的销售卖点的开端