分类： 企业的那些事

当地健身房的销售人员通常
会与客户进行一次互动。这是
有足够动力去预订健身房之旅
随后进行不可避免的销售谈话
的人可能会加入。转换率很高
在设计体验以优化健身房销售
工作的最快路线时，对于大多
数企业来说这不是好模型

在急于成功的过程中，我们有
时会忽略先搞定并稍后出售的
机会。营销在预期时效果最好
而互动另一方的人感觉就像
他们在结果中有所作为
商业是马拉松，而不是冲刺

人们不会因为你坚持而说是
或改变主意。那是因为我们
不愿意承认自己的错误了
如果我们要前进是因为
有些事情发生了变化
可能是我们的情况不同
我们给自己讲的故事不同
时代变了或者你的产品变了
可能是因为我们更信任你
那是基于新信息的新决策

面对挑战时，我们会寻求可靠的
解决方案。我们想知道该做什么
我们其实不知道
虽然我们可以做出最好的假设
但谁又能猜到未来怎么发展
……其实很难讲
不管收集了多少数据进行预测
但未来根本无法预测

我们渴望逐步指导，正确的答案
那遵循并忠实复制的公式，步骤
公式起作用。他们为我们提供了
之前提出的问题的答案。但只有
以愿意提出新问题并探索未经测
试的解决方案才能获得原创想法

面临企业转型，大家要接受原先
的经验和方法在新环境不再可行
失效，倒闭和不确定性的到来
国家、家庭间也会出现类似问题
此时我们很容易关注负面的东西
解决不了的问题、无法取得共识
争议点、不确定的事。如果我们
只关注这些就无法达成任何共识
比失败前景更有风险的是工业化
引进的标准化让我们走向平庸
之路，确定性的确被人们高估了

行业巨头想要吨位，目标上市
无差别、商品定价、定期交付
始终如一的雇佣工作
他们不会为定制的、手工的
甚至“更好”的自由职业者让路
他们只是想以最好的价格满足
规格。他们可以让你很忙
甚至可以按时付款

有一些大的潜在客户像稀有鸟类
希望自由职业者能给他们一些
独特的、难以复制的东西
他们知道想要的东西是稀缺的
可以适当支付。外面的人不多
如果你找到了，就好好珍惜吧

到目前为止最常见的是浪费时间
这些小企业希望成为工业巨头
但只是希望大宗商品定价数量小
并在最后一刻做出大量改变
显然，聪明的自由职业者避开
了这些人不管其有多么善意

进入那想要你的客户最佳状态
拥有你的独特性，定价和魔力
一个付出很多
得到比他们付出的更多的人
如果你寻找它们会更容易找到
尤其是真的提供了独特的魔法

曾几何时，“顾客就是上帝”这句话风靡一时，其本意是企业要竭尽全力，为顾客提供优质产品和服务。然而，它却容易被误解，买方滋生恩主心态，觉得是自己给卖方带来金钱与繁荣，是一种施舍。企业也将其曲解为讨好客户，这种心态下的行为造成了交易不平等。

市场思维的核心本应是需求以及产品和服务的满足。买卖双方都应聚焦需求与产品，而非彼此地位和权利。但现实中，企业常本末倒置，不把精力、财力和人才投入到产品研发、设计与制造上，反而一味钻研花哨的营销技巧，忙着讨好迎合、抄袭模仿。

如此一来，企业缺乏凝聚力，人才率先流失，因错误发展方向，产出劣质产品和不专业服务。企业和行业逐渐走向衰败，不仅会失去未来市场，面对国外竞争时更是一败涂地，甚至还会损害我们的生活环境。企业只有摒弃错误思维，回归市场本质，用心打造卓越产品，才能在市场中立足，实现可持续发展 。

我经常问客户的8个问题
你公司为什么要做网络营销
你为什么要建立现在的公司业务
业务建成是怎样，该如何完成呢
什么样的公司业务要素带来竞争
你的竞争优势在哪里
你将如何兑现你的诺言
你打算怎么跑业务
你将如何去突破业务

这些问题不能用标准的经商常
识回答，所以就不奇怪多数人
不知道怎样来回答这些问题
许多人仓促上阵做网络营销业务
如你想成功要知道回答这类问题
并在你的企业运用完全新的方法
“有悖常理”的方法去对待
这些“常识”来解决问题

想想淘宝，小米，谷歌，华为
是其企业许多年的商业模式
有悖常理这个思路同样也
适用我们许多的中小企业
这是种停止使用传统的常识经商
并通过自身的实践与传统常识背
道而行，专注开始寻找解决你的
企业在网络数据时代的业务问题

如何合理的使用资源
如果你想打开一罐番茄汁
可以将罐子的侧面尽可能地
地挤压，花费许多的时间
但这样打开的可能性很小
你也可以将所有精力集中
在个很小的点上，使用合适
的工具进行一点穿刺即可
但这不会使你将番茄汁倒出
你需要的是开罐器，以适当的
压力将力量集中在适当的位置

将创意带给世界的方式也是如此
你可做的就是向10亿用户
发送垃圾邮件。也可以
瞄定一个人并花一年的时间
不断给这个人传达正确的信息

介于两者之间，可能会更好
可以将资源分配到投资组合中
即使不知道该将精力放在哪里
对正确类别的关注也会有所收获
我们经常瞄准的范围太广
有时我们的目标范围太狭窄了
利用自己的资源实现改变
每天都有选择的余地

有关影响力的谈话史蒂夫乔布斯
说：“世上最有影响力的人是
故事讲述者，故事讲述者设定
了即将到来的整整一代人愿景
价值观和议程”

史蒂夫继续在皮克斯和苹果公司
讲述他的竞争对手并不关心的
事情比如改变打包产品的感觉
你不需要很大的营销预算
来讲述个伟大的真实故事
只需要决定它是你要做的
然后去做，你是如何塑造
即将来临的世界的

现在这就是机会
你最终能好好享受工作的机会
给你的同事和客户带来改变的
机会能把你隐藏多年的天赋
发挥的机会，别指望
“受安排”“被关注”的工作
买卖方式能够再起死回生
你再讨好上级，玩命工作也没用
那个时代已完结了，也不值得
你到处抱怨以发泄内心的不平
现在新交易，思维方式出现了
它不再鼓励你要循规蹈矩，听话
而是开始重视你的天分、创造力
及艺术才华，觉醒的意识状态

这是可怕的想法和策略
它会将你的未来移交给他人和
环境使你的公司及个人轨迹行
程随机化并使你丧失了本来
具有的可能性。如换成
“通过自身努力加班工作以
确保提供东西是你要做事情”
可能更有效再以此为基础行事

数字的虚拟性，数字连接比较
安全，弹性也然，还有灵感和
相互支持。在平静的湖面上
划独木舟较容易
而可预测的系统所产生的相互
作用和稳定性比起建造和维护
它们所需的非凡努力要更重要
所以弹性系统要有效得多

无需迎合，建立小组找到
其他人一起学习，定期相聚
对话和讨论，一旦你开始了
具相同兴趣的小组，就不会
像以往那样抱着匮乏之心态
到处在外界去比较风险
寻求机会

他们需要你提出正确，合理
的问题，而不是得到现存
的产品服务的答案
慷慨大方而不是行业术话
网络数据市场的真相
对他们有用的东西
而不是让你看起来很好的东西
相信你和你的意图
得到更多的力量
而不是仅得到一些帮助

真正清楚我们在买和卖什么
打开可能性大门，分享连接
让你认真考虑你是否来这里
是为了解决一个有趣的问题
产品本身并没有价值
客户需它具备什么样的价值
它才具备什么样的价值
我们除了是解说员的身份外
更加是客户需求的发现者

只要做真实的你，一点带面
展示自己，不是网络每个人
都会成为你的客户，你也不
需要给每个人都留下好印象
你要充满激情，无条件帮助
社区他人通过保护你的人际
网络和交流来维持信任