作者： 林 锋

如果我打算花时间去寻找
或者创建信息产品进行销售
建立网站，增加客户
我需要知道这个市场定位
市场的类型到底是什么
几乎所有的市场定位市场
都可以被分为：单一销售
市场和多元销售市场

在单一销售这市场中
消费者一旦有了问题
就会去购买信息产品
理想状态是问题得到解决
然后退出市场。你能通过
帮助他们来获得一些报酬
但你没有获得长期消费者价值
而那是至关重要的
例如我们拿“挽救我的婚姻”
这个信息产品市场定位作例子
这个市场定位比你想象的要大
遇到严重的情感关系问题的人
会去寻找解决他们问题的方法
找到一个可行的解决方案
然后他就不大可能对任何
其他的旨在挽救他们婚姻
的产品或服务有兴趣了
也不会有许多你可“交叉销售”
给他们的相关的产品或服务了

“信”被我们列为“五常”之末
事实上“信”在我国的美德中
确实位列末尾。尤其是在现代
不论在公开场合还是私下的表现
大家行为与诚实，诚信背道而驰
我们大谈国学怀着礼仪之邦意淫
却是全球公认为最不诚信的人群
细心研读过《四书五经》的人
都能从字里行间看出其隐晦曲折
含糊其词、虚情假意的含义来

观察日常的言谈，人们缺乏真诚
虽然还不能说落到虚情假意
令人愤慨的地步，但也容易让
人感到真假难辨，夸夸其谈了
真相的获得是遥不可及之事

其实对小孩子的所作所为
能看出其天生就缺乏诚信这特点
家长和学校教导孩子匮乏，虚伪
但他们自己没有意识到人与人
之间的礼节流于表面形式
随处可见虚假的谦让，同情
背后是赤裸裸自我的物质利益
国人聪明能干，其知识足以
满足各种需要，不缺各类人才
可是没有相互的真诚的信任

人们常陷入一种误区，
认为聪明等同于有说服力。
多年来，
我们鼓励学生努力学习、考好成绩，
觉得这样能让他们变聪明，
还天真以为他们自然会找到
有说服力的方法。
同时，我们还习惯将自身或团队
的魅力、影响力，与洞察力、
远见和学习能力混为一谈。

总觉得自己既受欢迎又优秀卓越，
可实际上，
受欢迎与优秀卓越完全是两码事。
我们努力想两者兼得，
却发现往往顾此失彼，
获得其中之一，
常常要以失去另一个为代价。
就像相扑冠军违反协议，
会让观众不满，
这表明受欢迎的人一旦犯错，
形象易崩塌；而和旁人穿同款球衣，
虽未实际参与活动，却都有归属感，
这体现了受欢迎有时无关优秀。

我们不应将聪明与说服力、
受欢迎与优秀卓越简单划等号，
要清晰认识到不同能力和特质的
差异，避免在追求过程中盲目混淆，
从而更准确地定位自己，
发挥优势，实现目标。

人们是否愿意在这个
市场定位上花钱
如果是这样
他们买的是什么
为什么
显然，你不想进入一个消费者
不愿花钱消费的信息产品市场
例如在“食谱”市场。我并不
是说人们不在网上购买食谱
因为事实不是这样的
但是，我敢肯定
就算是最成功的食谱销售商
也会告诉你这样的事实
销售食谱这种可以在网上
免费找到的东西要比销售人们
认为“稀缺”的信息要难的多

像很多东西一样
顺序不是可选的
但无论操作顺序告诉我们什么
我们经常先进行成本最低或
最简单的部分

在食谱市场中，你需要的是
独一无二并显然能获利的产品
如果我对食谱感兴趣
我会着重于次级市场定位市场
比如中国家常菜谱
这样的销售也会很困难
除非我可以证明我的可靠性
或者信息来源的独特性
才会使得你的产品销售
变得让人无法拒绝

“社交媒体”促进了与消费
者的直接接触，达到了前所
未有水平，从根本上改变了
客户服务的概念。没有人
期望百事可乐的CEO敲响
门铃或在生日那天打电话
这是不可行的。但是现在
交互的成本已经直线下降
我可以在会议之间通过手机
发笑脸短信来感谢某人
或者在知乎上回答问题
或者在推特上发送@回复
所有这些都以最小成本实现

每个首席执行官和企业都
必须认识到客户服务现在
是他们的主要业务。在这
世界上内容创作变得势在
必行，即最初的参与
当你保持透明并参与其中时
结果就是我所说的“谢谢”
经济。我免费提供了信息
——在线视频和主题演讲
内容与我的书相似

通过这种情况获利听起来
很困难，但并非如此
人们没有买一本书
而是买了4或5本书以感谢
你已经收到的书。我相信
“谢谢经济”将在2010年
及以后成为常态，无法
调整的品牌将是在寒冷中

那么成为成功的信息供应商
所要克服的最难的部分
——找到最好的市场定位
如果你现在已经有了
关于市场定位的构想
尤其如果它是你的兴趣所在
那么这种情况可是非常好
这个信息将帮助你衡量
你的市场定位是否符合
一些极其重要的标准

你会对自己的未来说些什么
当你在几个月或几年内读完那
给将来的封信时，会感觉如何
同样道理对你的市场定位

你将收到关键词研究报告
月度评估研究报告
竞争力评估报告
甚至还有加盟商品的推荐
你还会收到一份网络社区的
列表包括谷歌，雅虎社区
以及聚友网社区。在那里
你可以找到潜在的用户
并不是所有的想法都是你兴趣
之所在，但是可以保证的是
你将看到一些你从未想过的
市场定位市场创意。其中许
多市场定位的市场都潜能无限
让你成功开发信息产品

我们往往想征求意见
调查所有角度来寻求
他人的意见是很人性的
但是，这样做时，我们会
忘记反思自己的见解和假设
在考虑别人的各种想法之前
我们常常忘记检查自己的信念

如果你自己都没法认可自己
其他人自然也不会去认可你
小心展示自己的价值观或观点为
获得别人认可而活是毫无逻辑的
你要为自己创造一种快乐的生活
你的活法，感悟的价值观或理念
至少有自我的真正有价值的认可
这种自我认可将同时触发这个
世界内在的认可机制
并让你的现实生活中获得验证

当你真正优先考虑自己的快乐时
你很快会注意到生活里发生的
难以置信的丰富变化。你会开始
和其他快乐有趣的人们交往
想要去创造性地表达自我
并最终拥有让你每天早上鱼跃
而起，满怀喜悦的生活方式

成千上万的人每天上网
希望寻求帮助
解决他们的问题
而成千上万的信息供应商
为这些人提供他们所需的
问题答案和解决方法
从中获利。利润可观

如果你对这种赚钱方式感兴趣
那么你所需要的只是好的市场
定位和可靠的信息产品
多数人都认为最难的是选择
要销售的产品，其实不然
你可以购买商品的销售权或者
联属营销销售其他商家的产品
赚取回扣。甚至创立你自己的
信息产品都并不是那么困难
只是要知道人们所需的是什么

其中相关的话题包括
1）书籍
2）混凝土模具等庭园供应商
3）一个具体的供应商
4）咨询服务
你看，成交就来了
看到其中的奥妙了吗
当你谈论一个利基匹配市场
写你所知道的，爱好的
内容就会很简单

精确地专注于自己在乎的事情
而忽视其他一切。你选择性
看见那些助你前行和达成目标
的东西，识别路上的障碍
除此以外的一切你都视而不见
但是除此以外还包括很多东西
你是非常盲目的
选择看见什么，忽略什么。
你喜欢什么，不喜欢什么。
此偏好都来自储存在内心的问题

选择性失明是拒绝知道本来
可知的事物，否认敲门声
意味着有人在门口，这与忽视
地毯下面的大象或者衣橱里的
骷髅架是同一个道理。
选择性失明是在执行计划时
对错误采取回避行为
每个游戏都有规则
有些最重要的规则是隐性的

当你决定玩游戏时其实
就已经接受这些规则了
比如其中一条规则是
——游戏是重要的
如游戏不重要，你就不会玩它
另一条规则是，如果你的一个
行动能帮助你赢得游戏
那它就是有效的
如果此行动无助于胜利
那就是糟糕的
那么你需要尝试不同的行动

企业的商业现实都是销售保持
亮点。广告的任务是出售商品
要做到这点，当然须引起注意
但吸引注意力只是个辅助细节
该公告应该包含吸引注意力后
会引起兴趣和说服的事情

营销和销售漏斗遵循这四步
流程已有多时
——注意>兴趣>欲望>行动

网络数据时代发生了很多变化
我们仍然需要客户采取行动
但我们现在有机会以更可持续
的方式帮助他们做到这一点
关键的区别在于构建信任
感和亲和力的漏斗中间
意识>信任 >亲和 >行动

具有讽刺意味的是，作为营销
人员我们仍将大部分精力集中
在漏斗的两端，创造意识试图
完成销售。你想要那长期客户
关系不会发生因为“立即购买”
按钮上的文字说的是正确的
当客户信任你的品牌成为她希望
与之对齐并回归的那种品牌时
他们就会受到鼓励激发