作者： 林 锋

简言之，独特卖点就是
宣告你在市场上的差异性
它透过一句标语
便说明了产品之独特性
于是它便成为你的广告标语
使你卓尔不群，与众不同
若能了解独特卖点
便能锁定服务与市场范围
若能宣传独特卖点
便能吸引特定消费群

比如亚马逊网络书店不败的卖点
是全世界最大的网络书店
达美乐拥有一个打造
皮萨王国的独特卖点
保证三十分钟内将新鲜
又热腾腾的皮萨送到你家
凡成功的企业都有独特的卖点

仅仅考虑标志永远不会足够大
把公告放得更响亮。徽标更大
叫喊。打电话给更多人
向他们推销延长保修期
发送更多电子邮件。加倍努力
这些都不起作用。喷泉的问题
不在于没有做出足够大的标志
这是个有独特的吸引力的麻烦
喷泉作为独特物放在一个无聊
的庭院中间是一件危险的事情
两侧邀请坐和站立，高度召唤
人们在它里面和周围走动

如果有人进店闲逛
记在你的邮寄名单上
如果有人浏览你的网站
要求他们注册以便于
给他们发送推销邮件
如果你在做促销活动
某人走向你的展位
留下这人的联络信息
每一项细小的、与潜在客户
的联系都是一个慢慢建立
起自己的渴望人群的机会
在这期间你会发现
一些意想不到的案例

有时候渴望人群就在那里
所有你要做的就是悄悄地
发布自己的营销信息。
在网络上，有数以万计的社区
可以肯定一点的是
你会找到一些适合你的
通过向那里的会员伸出援助之手
会使你在他们中间很有知名度
你会形成一批忠实的追随者
这时候要慷慨地送出样品
一些会员会因为对你的服务
十分着迷而替你进行宣传

人类的理性思维可以以数不清
的方式来自欺欺人、扭曲事实
在科学出现前，此能力在道德
研究中常被视为恶魔般的存在
理性思维作为我们大脑的过程
本质上并不邪恶且是能够带来
思想的发展与进步。问题在于
理性思维往往面对严重的诱惑
即将当下的已知视为绝对真理

科学家将理论视为一种可能性
为了测试它，首先会把它当作
可能性测试一下，否则你不会
麻烦测试，你会扔掉它
理性是有生命的它存在于每个
人心中，比地球任何人都年长
它有自己目标、诱惑物和弱点
比其他天使飞得更高、看得更远

值得注意是理性会爱上自己
会爱上自己的创造，抬高自己
创造的事物并将其奉为绝对真理
理性面对的最大诱惑是美化自己
和其创造，且宣称自己的理论能
够诠释一切，任何超越或超出其
理论范畴的事物都无须存在的

记得90年代初刚去国外时当时
还没有互联网，常常去散步
那是美丽的岛国。空闲没事做
我带来垫子和纸笔坐在沙滩上
思考方法的最好方法是感到无聊
没有人在等我到最后期限
我是在为自己工作，不进则退

很久以前我做出了决定
大概是在18岁左右
我说：“我不愿意做很多工作
成为做笔记的人
成为要记住的人
像老板所说的那样坐在
办公室八个小时，那人不是我
那样会闷死我

必须做点其他事才能有价值
这就是我真正想要做的
成为不会错过最后期限者
成为做事有非常严格规定的人
最后期限是个容易养成的习惯
一旦你开始关注危机
就很难找到重点和精力开始提
前计划。它有风险且代价高昂

我没员工，所以就没必要开会
但我要认清自己真正要做的事
做他人不敢做的发展额外能力
技术给我的挑战是如何以令我
不舒服不习惯的方式来利用我
这使我处于一个必须更深入去
做自己引以为傲的工作的地方

适当地运用各类的媒体可以
带来直接接近渴望人群的机会
实际上有无限多的途径可以发现
有一些相当便宜，甚至是免费的
比如：你可能发现某杂志的读者
群正是你要寻找的目标客户群
那你就可购买下该杂志的广告位
很明显在合适的目标媒体做广告
要比错误的地方有更大的吸引力

除非你有能生发的神奇梳子
你不会向秃头的人做发梳的广告
你不仅可以购买典型媒体的广告
还可以购买那些与你在
同一市场上销售的企业
已经创造的接近客户的途径
事实上，通过后一方式你更有
可能找到最优反应的目标客户
试想一个观看钓鱼节目的观众
和一个刚买了鱼竿的人之中
你认为谁更有可能买你的鱼饵呢

那么这又如何运作呢
很多企业都知道有一种
很好的提高收益的方式
那就是出租他们的客户名单
你可以发现有许许多多的
企业乐于以相当合理的
价格出售他们手中的名单

剖析绝对达成成交的内部秘诀
100%经过测试，并证明有效
假设你的销售业务是把关节炎
药物卖给老年人，你不会挑一
群绣着纹身、穿着鼻环的人
或者你会到专为小孩们播放
卡通片的迪斯尼频道去做宣
传吗？当然不会，你完全
可以构建最强大的销售
但如果不能把它展示给对你所
销售产品真正有兴趣的购买者
那么你就是浪费时间

如何找到这些渴望人群
只要你肯用心去找，到处都有
当大多数人想把自己的
销售信息传播出去时
一般都会想到典型的广告方式
电视、收音机、报纸、杂志
可是带来的最好结果不尽人意

扪心自问，在21世纪每时
每刻都被广告围绕的今天
你对这些经典广告留下多少印象
哪怕是可口可乐新产品的宣传

要成为一名成功的企业家
你必须要先成为一个服务
和品质的狂热积极分子，除了必
须拥有洞察别人所需所想的能力
你必须找到一个市场缺口
同时你和你的团队具备高品质
希望你们能够下定决心使
“高品质”成为你“独特卖点”
中重要，不可缺少的一部分

即使是世界上最优秀的行销计划
也会很快被较差的品质破坏殆尽
从你的网站开始，在网络接触
你的潜在客户，交流互动过程中
你的每个细节都在展示你的品质
最后的情况可能是你的销售
人员在吸引了不少新的客户
但是大部分客户由于看到与
其预期的情况不符而很快离开
你吸引的再多的粉丝也同样
会由于你缺乏的高品质而消失

人们通常觉得外在的人或事是
需要改造的，殊不知问题不是
在于外在变成多么理想的状态
而是我们的视角要有正确角度
是内在心理状态最正确的反应

我们的内在情绪时时在波动
这些内心意识反应的模式佛
家以为贪、嗔、痴、慢、疑
当这些内在反应产生的时候
内心往往都在不断的波动中

我们只关注拥有的定义为相关
无论我们的感受告诉
我们可能有什么
好的或坏的后果
是我们专注于即使在非常
狭窄的情况下和偏见的看法
我们甚至不记得经历准确而是
记得最痛苦和最愉快的事情
为了避开它们或寻找它们将来

觉察到现在处在贪嗔痴慢疑的
波动的反应中，没有如如不动
在一个错误的反应模式里
在我们的惯性模式里觉察到
你就在内在创造新的意识层面
此惯性模式在此层面无法存在
没觉察就会被惯性牵着鼻子走

痴迷国学和原教旨者共同点是
都认为自己掌握了拯救这世界
绝对真理，此真理不容置疑挑战
本来世界是日益多元化的世界
君不见——青菜萝卜各有所爱
有人喜欢传统布鞋也有喜欢耐克
有人喜欢旗袍，也有喜欢超短裙
你选择遵循“传统”的生活方式
不违背法律和起码的道德即可

过分专注于古代知识可能导致对
现代科学、技术等重要领域知识
掌握不足，影响个人的全面发展
忽视了现代心理学等的指导作用
可能引发心理健康问题

我们从不看，也从不真正倾听
别人在说些什么。我们要么
情绪化，多愁善感，要么非常
理性——显然这阻碍了我们
真正看到颜色，看到光的美
看到天空，看到树，看到鸟
听到看到那些美妙的鸟语花香
我们跟这一切从没直接的联系
我们甚至跟自己的观念、思想
动机、印象也没有直接的联系