作者： 林 锋

如果你能到竞争者那儿说
“给我一位你的销售员来
致电给你的老顾客并说
‘你不想从我们这儿买东西
我们已经损失了你的友善
但是我们想把你介绍给
一些我们信赖尊敬的人
我们认为他们是优秀而卓越的
但如果你不想和我们做生意
让我给你介绍大开眼界的买卖
我们真的重视这些人”

把首次交易的全部介绍费给竞
争者。让他们看看你能够给
他们开一张成千上万元的支票
这样他们能来登广告吸引的顾客
加薪，增加设备或雇佣销售人员
在他们惊讶于一个竞争者
竟然愿意和他们做生意之后
许多都会同意你的计划

如果他们不同意并不和你合作
也别惊讶。可以告诉他们
这些老顾客现在不买你们的帐了
而且可能将不再会。每个星期
每个月你和他们不相往来
这是一笔在逐渐减少的损失资产
如你将一万名的一千个介绍给我
而我愿意付你第一笔盈利的全部
你觉得怎么样

我的父母都是给政府单位上班
那是在文化大革命时代的标配
像多数人一样都是“无神论”者
那样的环境没更深的灵性可能
因此很自然就成为了无神论者
从小被教导要努力学习，工作
有聪明才智并做出理性的选择
大学里，主修生物遗传学专业
20来岁我致力纯粹的理性存在
回避所有精神或教义上的事物

几年后我开始思考自己的信念
如何创造我对现实的体验
在30岁时接触到个人成长资料
诸如Marianne Williamson
Eckhart Tolle, Napoleon Hill
和Tony Robbins等人告诉我人
想法和态度对结果起关键作用
如果我相信自己可以有所成就
那么我便更有可能做到这一点

对我来说，这是个有力的突破
因为以前从未考虑过自己的态度
会在生活中扮演至关重要的角色
以前也没有意识到我可以改变
态度，从而改变结果

你也许会为从你最好的客户
病人或顾客那要求推荐而犹豫
不决，但请别不好意思做它
一个推荐可以是一剂商业的强
心针尤其推荐的人是有名的或
人们言听计从而尊敬的人物
你的推荐不需要是著名的大学
主席来传达敬意；在你的社区
商业活动中抛头露面的人物即可
同样，推荐的字眼无需千篇一律
推荐是可以有创意的
惹人关注的、新奇的
推荐可以由直接的邮寄
电话等简单的私人信件来传达

你的顾客或客户提供的推举
可能就是另一个有效的商机
创建者，这就是“商机突破”
请记住这点：竞争者实际上
能帮你增长你的生意
这是要点

去找一家竞争者并表示如果
他们已经失去了一位顾客
这实际上是他们需要一笔勾销
的成本，告诉他们如顾客不想
从他们那儿购买产品和服务
他们仍然能够通过将顾客介绍
给你而赚一笔。那样双赢了

任何东西只要不是卖不出去
就一定不要轻易处理掉

1、确保对赠品与目标客户
的定位是相匹配的
对于那些刚买了传播器的人
那你就不应该送茶壶、保温袋

2、确保把免费赠品与营销
过程捆绑在一起销售
运用免费赠品时，应该让客户
与你的营销建立更紧密的联系
其方式很简单就是
把联系方式印在赠品上

3、确保从得到赠品的人那里
收集到了他们的联系方式
并且得到他们的许可
可以以后找机会联系他们
主要遵从这一原则就会
让你的营销工作事半功倍

赠品策略成功的前提是准确
了解“成功”的模样，然后
表现得好像已经来了一样
当周围的每个人都在迷恋利率时
其同伙正在为新立法感到困惑
竞争在降低价格希望能赢得客户

我们认为意识是一种大脑现象
首先将意识视为对自身的感受
我存在——我意识到我的存在
意识到身边的世界等诸如此类
但这在感受着的“我”到底是谁
这个“我”是指身体的层面还是
不同于身体的事物

从直观的角度来看，我们的理解
表示此“我”是不同于身体的事物
感受着的“我”具有专门的名称
比如大道，源头、本我和神
以此方式最后会揭示整个世界
都可连接到同一个最初的源头
思维妄心否定了真实的源头
变成封闭系统；如此就导致了
有得有失、此消彼长、你多我少

整个“光”也是处于同一个根源
这个“光”原本照耀着且独立存在
而在无数不同镜面中破碎的镜像
正如同样多的单独的对象可回溯
到正式的和理想的原则中那样
它们将回到那个产生形像的源头
与此源头的结合是我们的存在
从来没有不在结合中存在的生命

你如何知道何时该坚持何时该
放弃呢？自己计划仍然正确吗
如果没有，请更新计划
你的目标仍然正确吗
如果不是
请更新或放弃你的目标
坚持不再激励你的目标是没有
荣誉的。坚持不是固执

这是要学习特别困难的一课
我一直相信人永远都不要放弃
一旦设定了目标就该坚持到底
如果我未能完成我开始的项目
我会对此感到内疚和失望
最终我发现这只是胡说八道
如果你完全以人类的身份成长
那么你每年将与前一年成为个
不同的人。而且如果你有意识
地追求个人成长，那么这些
变化通常会是戏剧性且迅速的
不能保证今天设定的目标仍是你
希望从现在开始一年实现的目标

我的第一份工作是大学教师
从1984年开始，大学刚毕业
但是大学教师做了八多年后
我已经准备好了一些新的东西
开始走出大学象牙塔面向社会
我感到自己实现了这一目标
但今天我又有了不同的梦想

利用邮件和客户沟通
你能找到让客户非常感兴趣
觉得非常很有价值的信息给
他们发过去，或寄过去
此外，要有创意
一而再、再而三地联系客户去
推销商品只会让他们厌烦不已
结果本来可以给你带来利润的
他们也会把你拒之门外的
如果你使用以上某一方式
去吸引客户的注意力
一定要保证这一方式
本身有很高的投资回报
相反，如果客户把这种
方式视为伪装起来的推销术
那对你的工作反而有害无益的

如人们所处的情况使他们不听
更响亮、持久公告也无济于事
如果产品和你的故事没有引起
他们的共鸣，一个更大的标志
不会让人关心你的公司
因为如果你真的关心解决问题
你会改变情况而不是大喊大叫
如果你的设计正确
你可以窃窃私语

当阅读更多个人发展的书籍时
这便超出了保持积极态度范围
“Return to love” 一书向我介绍
内心回归的概念。基于此信念
我不像以往拼命，无意识挣扎
而是选择放松对外在选择少了
当我上大学时，曾对赋予信念
与消弱信念的观念越来越好奇
尤其是我的信念可能以我甚至
没意识到的方式影响我的成绩
这没灵性。我仍然是无神论者
这纯粹是一个理智的问题

这过程便不简单自93年出国后
就一直在研究它且仍在尝试之中
棘手的是在尝试前不知道某些
信念对我的结果产生什么影响
问题太复杂无法预测其内容
我须实践。例如对神的信仰
是赋予力量还是丧失力量
如果我相信神或佛
是否会让我比无神论者
在更短的时间内取得更多
更好的成绩，如果真是这样
对神的哪种信仰才是最好的

信念是强大的力量被广泛使用
有时我们需一段时间才意识到
信心和数量不能代替按现状
看待事物和理解其运作方式
你先要教育你的客户和准客户
否则他们都无法真正了解
或评估这些产品，服务
以及优惠让利活动的价值

仅仅向客户提供具体的价格
即使是最优惠的价格也无法
让你的客户兴奋不已，并有所
回应，除非你告诉你的客户
他们购买的是什么产品
相对于别的产品或服务
来讲它的价值所在
你为什么会提供这些价值等问题

此方法对此类问题都是有效的
面对一个出了问题的企业
无法提供可以提供的服务
一定要鼓起勇气承认你的不济
否则，你的信誉就会毁灭
大胆，勇敢面对，坦诚相见
打电话，发微信，短信或
直接去找你的客户
告诉他们你的问题所在

1.你有一大批小机械
2.这些小机械的用途是
3.你想零售
4.他们的构造，功能，特点

然后诉人们其它零售或批发商
会对这些产品或是类似的产品
叫价多少。还准确的告诉他们
你本应做什么，为何未能如约
还声明你可以履行的时间等
这是关键，告诉他们如何补偿
他们的不便，赠送一些小礼物
当然这些小礼物相对于强迫你
退钱的损失来讲是微不足道的
或送打折的赠券，给些回扣等

用上面情况作例子告诉准客户
你有 9 千个库存的小机械
要道明年秋天才是出售
这一机械的旺季
你只想原价或降价20%销售
但是，最好还说明这次
给他们的是独有的优惠
“我们这一优惠活动仅仅面向
那些一贯支持我们的老客户”
或者，“我们这一优惠活动
仅仅面向那些购买一定数量
其它产品或服务的新客户”