作者： 林 锋

我不会西班牙语。不会弹钢琴
我不知道怎样抓到树上的知了
这是第一种不知道的
你不知道是因为你还没有学过
看书和好老师擅长解决此问题

第二种“不知道”说不会做饭
或者说无法做出Excel文件
这与所需技术或知识不足无关
是缺乏兴趣或恐惧的阻力
你不会从食谱中学习烹饪手艺

营销人员为什么要关心客户
如通过手册，PDF或长篇电视
广告来解决第二类“不知道”
那么肯定会失败

如你发现用户害怕或抵制你想
让他们做的事情，那么再多的
说服信息基本上是错误的响应
有效技术需同伴的压力和支持
且需更改在做的事情的设计和
输入以使同伴和客户更能接受
所提供的内容。否则尴尬起来
而产生压力足以使许多人退缩
我们脑后的声音告诉我们退后
小心，走慢，妥协，安静坐着
此状态很少会带来积极的结果

沟通分析疗法，由艾瑞克·伯恩
于20世纪60年代创立，是一种
人际互动式的集体心理治疗方法。
它着重借助认知、理性和行为，
帮助人们认识现实，
提升改变自身决定的能力。
在日常生活里，我们对自身
角色有着相对固定的认知。
伯恩将人的自我状态划分为
父母状态、成人状态和儿童状态，
这三种状态普遍存在于每个人身上。

儿童状态较为
脆弱、冲动、情绪化且易忧虑；
父母状态则
相对陈旧，常恪守惯例；
而成人状态既不似儿童般感性，
也不似父母般守旧，
它能够预见事情的结果与
后续的喜悦，更关注个体的发展。
沟通分析疗法的核心目的，
是找出在各类刺激与反应中，
个人三种自我状态里究竟
是哪一部分在发挥作用。

无论以哪种自我状态
作为自我意识的主导，
都不利于心理健康。
心理不健康，往往源于人际
交往中对自我状态的不当运用，
进而引发沟通障碍，
又反过来影响自身心理健康。
通过理解和运用沟通分析疗法，
我们能更好地剖析自我，
改善人际沟通，维护心理健康。

自我怀疑是抵抗力的一种表现，
它阻碍我们创造和生产。
但我们完全可以把它转化为有利
的东西，赋予它积极的含义，
将克服自我怀疑当作一场有趣
的游戏，享受其中的机会。
当我们怀疑自己并努力克服时，
其实是在战胜阻碍前行的力量。
那些会让你陷入瘫痪的恐惧
与担忧，同样是好兆头。

恐惧如同自我怀疑，
能充当指示标，
告诉你该做什么。
我们的经验法则表明，
对正在做或即将做的事感到害怕，
往往意味着这件事是我们必须去做的。
如此一来，
你会发现那些令你害怕的事情，
同时也在有意识地激励着你，
让你明确自己必须采取的行动。

实际上，有许多看似可怕的事情，
一旦去做，
就会发现其中充满机会。
我发现，那种带着兴奋感的恐惧，
就是行动的指示信号。
每一次克服恐惧，
都会让我突破多数人的平庸，
向着更高层次发展，
提升自身能力。所以，
别让自我怀疑成为前进的阻碍，
要把它转化为成长的强大动力。

在商业领域，我们使用设计
以多种方式区分自己
设计功能主要被视为吸引客户
并帮助他们决定我们的产品
是否适合他们的一种方式
在网络数字的世界中
设计是我们与客户建立
信任的最佳工具之一
许多客户从未有面对面交流

但在急于脱颖而出过程之中
我们经常忽视市场机会设计
使我们能够与许多潜在客户
建立更深层次的联系
周到的设计可以向人们展示
我们的立场和我们的价值
当我们付诸行动，做对了
这让他们很高兴其选择此
品牌并给了其分享它的理由

当在线制定更多购买决策时
更难证明设计决策的成本更高
在所有客户点击“购买”之前
没有拿着盒子，手提包或书本
如果我们已经卖给它们
就没有必要继续努力或增
加产品和服务的销售费用
然而，当我们这样做时
它往往不可避免改变一切

杂念太多你生活必是一团乱麻
各种无序混乱事件会随时出现
因为每个念头会产生抵抗力量
抵抗目的是阻止我们开展工作
因为如果你专注你要做的事情
现实改变你的世界，你的收入
水平可能上升，你的社交地位
你的自信心，你的自尊结果
无论你要尝试什么，创造实际
上会发生，并且很多事情会
随着你的生活而明显的改变

抵抗的结果想让你保持在原地
虽然可以看作为敌人的存在
我喜欢将它看为对手陪练的人
我们正在讨论今天如何设法去
击败你的对手，每当击败对手
无论是意识还是现实层面
你的现实生活就会改变
你生活中的人可能会改变及生
活的环境，当你克服抵抗力时
你就会意识到柳暗花明又一村
没有依恋对身体，精神和情感
将其作为在你心中的财产
否则要屈服于抵抗力的影响

曾搜索“中国最大的淡水湖是什么”，得到答案“鄱阳湖”，搜索的计算机代码逻辑简单明了：提出问题，若问题匹配，便给出对应结果；输入“我不知道”，程序结束。问侄子同样问题，得到相同答案。

计算机按既定程序解决问题，每次都如实反馈，从无谎言。而人呢？研究显示，人们通常不会像计算机那样，严谨地去探究“编程”式的问题。我们获取信息时，往往选择最容易找到的，而不在意这些信息究竟是真是假。只要同样的事物或观念重复次数足够多，最终我们就会相信，仿佛“容易获取”就等同于“真相”。

这鲜明地体现出计算机和人类在认知上的差异。计算机严格遵循程序，输出确定结果；人类则易受信息获取难易程度的影响，在真假判断上存在偏差。我们应该意识到这种认知弱点，在接收信息时多些思考和甄别，避免盲目相信那些轻易获取的内容，从而更准确地认知世界 。

过去，营销人员别无选择，
只能进行本地化营销，
依赖当地社交网络和社区。
后来，工业化大众营销
改变了这一局面，
热门唱片、电视节目，
大城市高楼外墙上的产品广告，
还有铺天盖地的国家电视广告，
开启了大众营销时代。

如今，
网络大数据再次改写文化格局，
市场营销被集群营销取代。
集群可能有地理分布特征，
但心理特征影响范围更广，
比如一群人的信仰、
社交关系以及内心期望。
最小可行受众概念，
要求营销者找到专属集群，
用优质内容与服务让他们感到
愉悦。

精准选择集群，
在获得许可后展示产品，
并展现足够吸引力与诚意，
品牌理念就能广泛传播。
我们每个人都有自己的朋友圈，
而未来的营销趋势，
属于本地社区集群。
在这个细分的市场里，
更精准地触达目标受众，
满足他们的需求，才能在
激烈的市场竞争中脱颖而出。

营销的存在是因为我们有比
我们所需要的有更多的选择
比我们想要的更少的信任

当我们准备结束销售时倾向
于将营销视为每刻所做的事情
我们采用的营销策略和为了说服
潜在客户讲述其故事或描述
我们的价值而开展的活动
我们做出的每一个决定都是营销
做的一切早在人们准备做出选择

但是市场是不明智的，非理性
盲目的，短期的和相当愚蠢的
因为它没有总体的目标
市场不过是数亿自私者聚一起
为此交易而不考虑下一步发展
容易，方便，你已养成了习惯
无节制习惯很容易成为亢奋的人
一个陷阱，随着时间的流逝
你会由此更加深入自己

我们可以用热情甚至是理想来
否认周围世界的事实
但是趋势却更加复杂不可测
拥抱未知
集中精力做些有根据的事情
想一想，今天做了什么
让你明天值得选择

改革开放四十多年，
中国造就了一批先富起来的人，
甚至一些未学过经济学入门课程的人，
最后也成了经济学家。
在很多领域，
我们依赖聘请教授、专家，
因为他们帮我们了解、弄清楚事情。
一旦踏上探索之旅，解码公式、
分类研究就变得紧迫，
不再只是完成分配的任务。

但这并非发现或培养激情的方式。
就像读了足球课本、足球测试
成绩好，不代表就会喜欢足球、
成为球迷。对致力于烹饪、
领导或医疗领域的人来说，
同样如此。这些探索之旅
需要投入情感与激情，
需要十足的活力，
而不是仅靠好的考试成绩。

我们不能再把未来当作现在考试
的交换人质。过度关注考试成绩，
会让我们忽略对真正热爱之事的追寻。
无论是探索知识还是投身事业，
只有满怀激情，
才能挖掘出自身的无限潜力，
在人生道路上找到属于自己的
方向，收获真正的成功与满足。

你可能还记得当你是名高中生时
是否试图去找到帮助你最大限度
提高学业分数机会的操作方法
记得我的中学教师以模范学生
作为“努力工作”如何得到回
报的例子。而直接满分的学生
是做“最”努力工作的人
“最”无限是令人生畏的开始

花了三十年的时间才意识到
卓越表现不是花最大努力结果
在单一壮观的飞跃中达到顶峰
成为独特的秘诀在每时每刻
做出的细小选择。学生从第一
学期的首堂课开始做其笔记
做最后三个不舒服动作的运动员
老板刻意寻求并发挥其团队的智慧
医生握着患者手，热情问候病人
普通人每天做出小的选择
逐步使其变得独特和出色

随着时间的推移，小而谨慎
的选择产生巨大的影响
不仅是所做的工作和所服务的人
而是我们对可行的信念
如果想成为独特和出色
需要养成找到必须去做事
的理由习惯，而非到处去找
我们不行的借口