复购业务靠转换成本、人情
关系、网络效应；全新采购业务，
则需要企业内部诞生项目推动者
—你的方案，不仅要契合公司利益，
更要能助力负责人的职业发展。
并非所有商业痛点都值得深耕。
有些需求充满变数与想象空间，
适合做价值叙事、打造野心愿景；
另一些只是同质化大宗商品生意，
唯一比拼维度只有价格。
大宗商品采购者最怕买贵；
变数赛道采购者最怕选错方向，
二者需要完全不同的经营策略。
倒逼落地的触发契机
若无危机倒逼，
企业极少主动尝试全新采购。
缺少外部契机，即便你的方案
完美无缺，也只会一直搁置：
成立评审委员会、试点项目
停滞、负责人岗位调动。
三类危机会形成落地倒逼契机：
1. 竞争危机：竞品率先布局，
催生紧迫危机感。
2. 技术危机：传统模式彻底
失效，或新技术的出现让
旧模式显得鲁莽落后。
3. 行业/市场剧变：政策调整、
文化思潮变迁、原料成本暴跌、
疫情等突发事件。影响力最强，
也最不可预测，能一夜之间
催生全新采购人群与市场赛道。