月度归档： 2009 年 9 月

1.你有一大批小机械
2.这些小机械的用途是
3.你想零售
4.他们的构造，功能，特点

然后诉人们其它零售或批发商
会对这些产品或是类似的产品
叫价多少。还准确的告诉他们
你本应做什么，为何未能如约
还声明你可以履行的时间等
这是关键，告诉他们如何补偿
他们的不便，赠送一些小礼物
当然这些小礼物相对于强迫你
退钱的损失来讲是微不足道的
或送打折的赠券，给些回扣等

用上面情况作例子告诉准客户
你有 9 千个库存的小机械
要道明年秋天才是出售
这一机械的旺季
你只想原价或降价20%销售
但是，最好还说明这次
给他们的是独有的优惠
“我们这一优惠活动仅仅面向
那些一贯支持我们的老客户”
或者，“我们这一优惠活动
仅仅面向那些购买一定数量
其它产品或服务的新客户”

灵性与智力间是否有内在冲突
是否必须选择拥抱精神或理性
难道不能同时选择两者吗
智力和灵性是一体的不同面向
最终会走同一条的整合之道
通过最大程度地拥抱你的才智
你最终将获得一种清晰灵性感

就智力与灵性的问题而言
我们有智力追求和灵性追求
它们往往都保持分开和分隔
在商业世界中，生产和销售
我们的行为受到信息的支配
当我们做出最明智的决策时
我们将获得最佳结果。但是
如我们回家，冥想并提出诸如
“我的生活目的是什么”之类
的问题。须加载一组不同规则

现在我们该已离开了智力领域
进入了个人成长的精神领域
但此感知到的冲突是人为制造
如你只是遵循自己才智或精神
信仰——确实将它们推向极限
会发现它们最终落在同个地方
冲突纯属虚构只存在于思想中

在竞争激烈的市场环境下，一个组织推出新福利，其他对手往往迅速跟进。这使得创造更好产品或服务的努力，似乎难以凸显优势，因为新成果很快就会成为行业标配。

以信用卡公司为例，有人认为投资客户服务并不划算，因为这不仅无法带来额外收益，还会增加行业整体成本，这便是“向底部竞赛”的开端。在这种情况下，部分企业将重心放在短期盈利、获取新客户或抬高股价上，这些行为虽能带来短期利益，却缺乏长期发展的韧性。

真正能改变竞争格局的，是企业决定致力于“更好地变得更好”。这意味着企业不再仅仅关注短期目标，而是从根本上提升自身实力，不断优化产品、服务和运营模式。这种追求卓越的理念虽然实施难度大，但一旦形成，便具有强大的竞争力，难以被对手超越。只有通过持续的自我提升，企业才能在长期的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。

现在电子商务很火爆
就出现了盲目跟风的迹象
可是能够从电子商务中赚钱的
仅少数，因为很多企业缺乏对
电子商务的理解，只是做表象
而没做好实际的基本功
以为做电子商务很简单
只能做个网站就能够实现销售
而没去考虑策划，关键词布局
搜索引擎优化，文案，设计
只通过个人来做策划，广告
的工作，而没有组建自己的
建设网站的团队或是通过
专业的专家及团队的支持

然后是产品的多样性
因为各种各样的产品
细分品类的不同而并存
消费者们也许会
同时追随不同的品类
如能在某一个细分品类中
有自己独特钻研和见解
就拥有了在消费群中的发言权
而传递观点的方法有几十种
你是否真的意识到
几十种网络营销的方法
不是每一种都适合你

拿太阳能热水器为例
在广告和促销的宣传材料中
要写明有关这个热水器的结构
功能等任何别人感兴趣的细节
其次，你要编纂一个小册子或
报告，告诉客户该产品如何节能
而这一小册子或报告可以在很多
有关消耗能源产品的促销中使用
可以说一举多得。最后
你还要出一个报告
关于家庭如何购买或
寻找节能降耗的房子
或者编一本内容更为全面的书
介绍如何从家庭节约能源
考虑进行房屋建造和预算

我发现最令人悲哀的行销
失误就是无法很好地教育
客户了解自己产品特有的长处
如果你曾经比较了自己行业
内100 种不同的生产厂家
那你一定要向客户申明
这样他们就深深地觉得你已经
把那些质量，担保，耐用性
产品保障，生产能力和服务
承诺，可靠性方面较差的产品
给筛选出去了，而这些
性能正是客户所关注的

两位没食品经验
没营销预算的技术主管
推出一种名为培根盐的产品
接下来他们在社交网站上
寻找对培根热爱的人
然后与他们交朋友
在小部分的人中
开始热情传播培根盐的信息
两个对食品行业一无所知
且没有营销预算的家伙
现在受到了狂热的追捧
受到启发，他们创造了
其他几种培根味的产品
这是品牌的诞生
他们的成功始于非常小群
自我识别的粉丝
即使社交网络有数百万个
成员也永远不会转化为
数百万个嗡嗡声传播者

培根盐的故事说明
在大部落中占小部分的人
散布了这个词，通常约为1％
“1％”不是知名品牌技术博客
妈妈博客和/或商业博客的常见
怀疑者。 “一个中心”被
隐藏在适当位置的缝隙中
但它们却是口耳相传的根源

教育你的客户是让他们真正
了解并领会你的产品或者服务
的价值所在。你可能是自己
那个领域中的佼佼者
但是如果你的客户从来不
了解你的产品和服务的价值
你就永远无法获取你
所本该达到的巨大销售量

教育客户的时候，你就会
目睹自己不断攀升的利润
你想想，你在购买或者考虑
购买某一商品或服务的时候
不管你是为自己，家或家人
或是作为礼物，或是为单位买
很多时候，你知道的
远远比想知道的要少
可是你对某一商品仍有
疑问那就不大可能掏钱买

如果你不想让自己的诚信破产
的话那就告诉你的客户真相
并且，要一贯如此。这一期里
我会告诉你这样做是何等重要
还要与你分享的是，为何你要
把自己定位成自己行业的领袖
为什么会给你带来巨大的收益
并会告诉你如何教育
你的顾客以提升认知价值

种姓制度将占统治地位的
种姓中最富有、最有权势的人
置于神秘的顶层，其他人则
按降序排列在他们之下的层级
下等人被扔进地下室
被困于塌陷地基和开裂的石墙中
当地下室的人们开始
爬向头顶的楼层监视就开始了
整幢建筑都开始受到威胁
因此，在洪水泛滥的地下室里
种姓制度会让住在那里的人
相互对抗，制造一种假象
甚至是恐慌，使他们相信
他们唯一的竞争对象就是彼此

虽然最低种姓的人努力逃离地
下室，但那些被留下来的人会
拖住那些试图提升自己地位者
许多奴隶起义和后来在南方建立
非洲裔美国劳工工会的尝试都
因此以失败告终
试图逃离低种姓的人被拖下马来
向统治阶级通风报信的“内鬼”
们还能获得额外的特权。这些
行为在不知不觉中维护了那些
背叛他们同胞的人
试图逃脱的等级制度

我们不会在当下创建一个通过
广告和中断付费的大众媒体，
我们只会向我们最好的用户
出版商、那些在网站上发布
内容的人收取相关的费用，
他们希望在市场被看到和信任。
如果他们这样做了，
他们会每月向用户收取那费用，
他们会将使用服务的人的利益
与支付服务的人保持一致。

围绕着这样的一种理念
即广告在某种程度上是言论
自由的一种形式，广告商应
该能够说出他们内心想要什么？
何时想要，谁想要
因为这完全取决于他们，
随着我们将广告商转变为直销商
我们需要真正意识到这对我们的
文化和我们互动的媒体的成本。

问题是拍卖领域的广告商
随着时间推移，环境总是会
走向边缘，而这边缘取决于我们
——我们将容忍什么？
这取决于我们自己，
这取决于我们决定我们想要
从媒体那里想要得到什么？

你的独特卖点透过与众不同
又优异于他人的方式
在销售市场中界定你的地位
以下有一些问题，能帮你
想出你自己的独特销售卖点

1、你销售的是什么
写下你自己的产品或服务是什么
这可能是“我们销售地毯”或者
你会加油添醋地说明你的服务
“我们销售的地毯
能让你的双脚更舒适自在
使你的家更富丽堂皇”

2、你所销售的东西有何独特性
或者你将如何做销售
理所当然，你有竞争对手
什么特点使你有别竞争对手
你能提供什么东西
是竞争对手无法提供的
你的独特性是什么
或者你能做何事来增加企业
的独特性？写下你的答案。

3、你如何将前两个答案以一句
精简又具说服力的文辞表现出来
这可能得耗费一些心力
但尽可能写下数个头脑风暴
下的文辞，数量愈多愈好
然后，将它们拼拼凑凑
看看是否能构思一句能
点出你独特性的文辞
这句文辞便成为你
独特的销售卖点的开端