从“卖什么”到“为何买”

经济学看似充满令人信服的逻辑，
就像经营一家只售卖热门歌曲的
电影制片厂、唱片公司或
书籍出版商，似乎简单又高效。
但现实中，音乐家为何不直接
获取“最热门唱片”的录制机会，
以节省时间和麻烦？
销售人员为何不专门拜访
必定成交的客户？
这背后的复杂性，
着实让人难以理解。

在网络数据蓬勃发展的新时代，
市场看似热闹，实则让从业者
感到拥挤、孤单又无助。
人们付出诸多努力开展营销工作，
却如同往深井中投石，
久久听不到水花溅起的回应。
以往的营销方式，
我们最关注客户的购买结果，
常通过询问“他们会买什么”
以及“我们如何让他们购买”
来开展营销活动。

由此产生的策略往往聚焦近期目标，
以吸引更多关注和价格竞争为主。
然而，那些成功讲好品牌故事的
案例却另辟蹊径，
他们率先思考“为什么要购买”
以及“他们如何购买”，
从客户的需求和购买动机出发，
这或许才是打破营销困境，
在拥挤市场中脱颖而出的关键。