在企业销售领域，你的目标客户若是企业，便会面临两种情况。一种是向经营不善的企业推销，这类企业往往因处于失败边缘而恐慌不已，也没有太多资金投入新事物；另一种是向成功企业销售，然而在这些企业中，多数人都奉行“不要搞砸”的原则，行事谨慎。
当向企业销售产品时，问题所带来的挫败感由企业承担，而花钱购买产品的决策权却不在有切身体会的人手中。只要你能让他们用老板或股东的钱，解决自身的痛点，这无疑是极具吸引力的提议。但关键在于真正消除他们的痛苦，因为随着公司发展，对失败的恐惧以及变革带来的痛苦，远比起初面临的问题更棘手，仅仅口头承诺是远远不够的。
在企业中，维持现状、保证业务平稳推进的人更容易获得认可与奖励。而冒险尝试却失败的人，在多数情况下都不被看好，因为这意味着风险和偏离正轨。所以，能引起企业共鸣的，往往是围绕“不要搞砸”展开的故事。想要在企业销售中脱颖而出，就必须巧妙化解企业对失败和变革的担忧，提出切实可行的方案 。